22 de Abril de 2024

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Planeación estratégica

PyMEs: el ABC del análisis para vender y crecer en el comercio electrónico

Las PyMEs en México tienen la capacidad de tener una conexión emocional con el cliente
Catalina Martínez
comercio electrónico PyMEs

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El comercio electrónico representa una gran oportunidad para el crecimiento en las ventas de las PyMEs y es que, de acuerdo con la sexta edición del Barómetro GS1: Fabricantes PyMEs de la industria de consumo, 68% de las PyMEs proveedoras del retail y sellers de los marketplaces mencionó que es muy importante comercializar sus productos por internet.

  • Una cuarta parte de las empresas ven dificultades en el comercio electrónico, entre las razones, 31% lo considera por el tipo de productos que ofertan, pero quieren incorporar la estrategia y otros, ven que es complicado hacerlo.

Al respecto, Juan Pablo Gómez Sepulveda, Director de Desarrollo de Productos y Servicios de GS1 México mencionó que en el sector de las medianas y pequeñas empresas, la realidad en México no difiere mucho del panorama internacional.

Uno de los retos compartidos es la falta de recursos financieros que les impide realizar inversiones en tecnología y campañas de marketing.

El invitado a THE LOGISTICS WORLD® PODCAST, dijo que esta barrera financiera les afecta en las áreas de producción y ventas.

Agregó que hay otras actividades impactadas como:

  • Tecnología: elementos que ayudan a ser más productivos, es decir, orientado a la parte de producción, automatización y reducción de costos para ser más eficientes
  • Maquinaria de producción
  • Empacado y etiquetado
  • Administración de clientes
  • Órdenes de compra y facturación
  • Distribución

Logística como factor clave para las ventas de las PyMEs en el comercio electrónico

El experto destacó que la logística es uno de los factores más relevantes dentro de la comercialización de un producto “incluso hay estadísticas que indican que el 50% del costo total de un producto va hacia la logística”.

La realidad es que la mayoría de las empresas que incursionan en las ventas en línea comienzan por hacer las entregas ellos mismos con el objetivo de disminuir los costos de la logística.

Sin embargo, con el paso del tiempo se replantean cuál es la mejor estrategia para las entregas cuando ven que los vehículos son de pasajeros y no de carga, incluso en el pago de impuestos es distinto.

Juan Pablo destacó que las PyMEs deben entender que no todos los productos tienen que competir con precio porque ellas tienen la capacidad de tener una conexión emocional con el cliente.

Entre las opciones para las empresas, en el tema de la logística, están el ofrecer entregas express a través de carriers o si tiene el volumen constante, la opción es buscar un partner que haga su última milla manejando los volúmenes requeridos.

Al final hay que entender que el costo logístico está embebido dentro del precio y que dejo un margen. Entonces por cada producto que se venda se está pagando la logística. No es como que tú estás absorbiendo el costo logístico y el costo del producto lo estás dejando a cero pesos y esos son elementos muy importantes a entender en la pequeña empresa”.

 Juan Pablo Gómez Sepulveda, Director de Desarrollo de Productos y Servicios de GS1 México

El especialista recomienda a las empresas hacer un análisis de los elementos que son cruciales dentro de la empresa como:

  • Entender el tamaño de la operación y los recursos que se tienen para la logística, ante recursos limitados quizá lo más conveniente es acercarse con un carrier para definir una tarifa de precios para entregas nacionales y ese costo, considerarlo dentro del precio total del producto, de esta manera no se saca capital de la empresa para pagar las entregas.
  • La relevancia de la logística para la empresa dependerá del tipo de producto o experiencia de servicio que quiera ofrecer, por ejemplo, si se tiene insulina y al ser algo relevante que salva vidas, lo ideal es invertir en una logística de cadena de frío porque además se debe entregar rápido y en buenas condiciones.

Juan Pablo Gómez recomienda a las PyMEs identificar el tamaño de su empresa, la disponibilidad de recursos y en caso de ser pocos, tercerizar algunos servicios.

En caso de tener recursos, una vez identificado el core de la empresa, probablemente la logística pueda jugar como una ventaja competitiva y entonces, sería necesario invertir en ella.

Según el estudio de Venta Online de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), Panorama del comercio electrónico y el consumidor digital en México 2024 reportó que para 8 de cada 10 compradores digitales las compras online se enfocan en atributos como: variedad y exclusividad, así como practicidad en las entregas.

¿Es momento de ofertar los productos en un Marketplace?

Para las PyMEs entrar al comercio digital les abre la puerta a un mundo mayor de consumidores y es que, de acuerdo con el estudio de la AMVO en 2024, se detectó que casi 66 millones de personas adquirieron algún producto o servicio utilizando el canal digital.

Durante el 2023, el valor de ventas online retail en México fue de 658.3 mil millones de pesos con un aumento de 24.6% respecto al año anterior.

A veces las empresas quieren que sus productos estén ofertados en los Marketplace relevantes del momento, sin embargo, para dar ese paso deben considerar si los canales actuales de venta están bien atendidos y si tienen la capacidad para tener disponible la cantidad de productos que se pudieran vender.

Otro punto a considerar es que entrar a un Marketplace no es un juego, pues se requiere de un análisis del mercado y la competencia para determinar cuántos productos similares a los que la empresa busca subir, así como comparar los precios, las similitudes y así encontrar cuál es el diferenciador o la propuesta de valor de los productos que se ofrecen.

No se debe perder de vista que ingresar a un Marketplace se debe tener volumen y para que esto no se convierta en un dolor de cabeza, es necesario llevar un buen control de inventarios, llevar un control de las órdenes y cumplir con las promesas de entrega.

Adicionalmente, estar en un Marketplace requiere que la empresa implemente campañas de marketing para avisar a los consumidores que ahora comprarán ahí y ya no a través de las redes sociales.

Precio contra calidad

Desde hace años las empresas y fabricantes asiáticos se han identificado por tener una gran capacidad para tener productos económicos, siendo ésta una de las propuestas de valor que han traído estas empresas al mercado global.

En contraste, las empresas japonesas tiene producto relativamente económicos, pero le han apostado a los consumidores que piden calidad.

En el caso de México, un competidor nacional puede jugar con la experiencia al cliente, algunos tienen detalles de escribir textos de agradecimiento en cada producto para destacar que se están ayudando a varias familias que participaron en la elaboración del producto y ese valor es el que puede enaltecer, sin competir por el precio.

Alianza con Alibaba

Recientemente, GS1 hizo una alianza con Alibaba para atender los temas relacionados con e-commerce transfronterizo.

Desde GS1 se esta trabajando con todos los sellers “es decir, con toda la manufactura para la implementación de estándares globales, principalmente, identificación de productos, manejo de máster data (información del producto en las plataformas) y métodos de entrega para ayudarlos a cumplir con los requerimientos globales”, explicó Juan Pablo.

Y continuó, Alibaba está dando acceso a los asociados de GS1 a una biblioteca de recursos muy completa para tecnificar mejor a la empresa, mejorar y seguir creciendo.

“Entonces es una excelente oportunidad para que las empresas ya consolidadas de manera local quieran expandirse al mercado internacional. La alianza básicamente busca ayudar a las empresas que puedan expandir sus canales de venta”.

Desde GS1 se ha detectado que el tema de trazabilidad está presenten en todos los productos, no sólo en los primarios o cárnicos. Las PyMEs pueden contar la historia de cómo se está moviendo su producto en la cadena de suministro y eso es un elemento de valor hacia el consumidor.

Se han visto casos en Sudamérica donde el valor del café está siendo 10 veces mayor que el original, por el hecho de comunicar esta data y se puede comprobar.


Catalina Martínez

Editora de contenidos y conductora del podcast de la marca. Su experiencia en medios impresos y digitales supera los 15 años. Especializada en fuentes de negocios, inmobiliario, logístico y empresas.

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