El distribuidor internacional independiente, víctima inesperada del coronavirus

El distribuidor local independiente se convirtió, de forma indirecta, en otras de las víctimas de la actual pandemia por el nuevo coronavirus.

Los fabricantes pequeños y medianos y los propietarios de marcas de productos empaquetados para el consumidor buscan recuperar rápidamente los niveles de rendimiento que experimentaron antes del Covid-19.

Sin embargo, los mercados de consumidores minoristas de todo el mundo se encuentran en medio de una recesión económica causada por la pandemia de coronavirus, cuya recuperación puede llevar años.

Hay clientes que no pueden esperar a que los mercados se recuperen por completo y están buscando soluciones para el crecimiento de los ingresos a corto plazo.

Una solución viable para las pequeñas y medianas empresas de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático, China, la Unión Europea y Estados Unidos es acceder a nuevos clientes en América Latina y el Caribe (ALC).

Sin embargo, lo más recomendable al incursionar en este mercado es no ingresar por el método tradicional de nombrar un distribuidor local independiente.

Relación del distribuidor local independiente con los fabricantes

El estudio fundamental realizado sobre la relación entre el distribuidor internacional local y los fabricantes / propietarios de marcas extranjeros, hecha por el profesor David Arnold de la Escuela de Negocios de Harvard, concluyó que estas relaciones casi siempre están condenadas al fracaso debido a la desalineación fundamental de objetivos entre las partes.

Sin embargo, hay esperanza para la pequeña y mediana corporación que se esfuerza por ingresar a América Latina y el Caribe, pero se ve disuadida por riesgosas empresas conjuntas y acuerdos de distribución con socios locales.

La pandemia de coronavirus, con todos sus efectos negativos, ha reconfigurado los hábitos de los consumidores en América Latina y el Caribe a favor de las compras en línea.

En consecuencia, la región está experimentando una aceleración significativa en el crecimiento de la penetración del comercio electrónico en las ventas minoristas.

Además, la preparación del sector logístico en la región de ALC para servir al comercio electrónico está en su punto más alto, especialmente en la República de Panamá, que ha servido como el centro logístico para las Américas durante décadas.

Esta confluencia de factores logísticos y de mercado ha abierto una ventana de oportunidad para que los fabricantes y propietarios de marcas desintermedien su búsqueda de nuevos clientes en América Latina y el Caribe, controlen su comercialización en la región a nivel estratégico y, por lo tanto, minimicen los costos y riesgos al ingresar en la zona.

Fortalezas de Panamá

¿Desde qué ciudad de América Latina y el Caribe puede una empresa extranjera ejecutar mejor un modelo comercial regional, directo al consumidor, de comercio electrónico que no involucre a un distribuidor internacional independiente?

En 2019, DHL y el Ministerio de Comercio e Industria de Panamá (colaborando como el Centro de Excelencia Global) publicaron un libro blanco sobre “Comercio electrónico en América Latina”, que compara las fortalezas de Panamá y otras ciudades de las Américas, que tradicionalmente sirvieron como centros logísticos en la región.

Las ciudades centrales estudiadas, además de Panamá, fueron Houston, Los Ángeles, Ciudad de México, Miami, Montevideo, Santiago de Chile y São Paulo.

El estudio de referencia encontró que Panamá es el centro preferido para el crecimiento del comercio electrónico en América Latina con una puntuación de referencia general del 90%. Miami ocupó el segundo lugar con un puntaje de referencia general del 80%.

El puntaje del 90% refleja que Panamá aporta un conjunto completo de capacidades y ventajas geopolíticas (es decir, moneda basada en el dólar, política democrática constitucional estable, el Canal de Panamá) en lugar de cualquier atributo.

Panamá ¿el centro logístico de América Latina y el Caribe?

La evidencia empírica indica que Panamá está lista hoy para servir como el centro logístico preferido para el comercio electrónico en América Latina y el Caribe.

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Las empresas extranjeras pueden vender directamente a los consumidores y evitar las disfuncionalidades de la relación con los distribuidores locales al consolidar la fabricación y la logística transfronterizas en Panamá.

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Al usar Panamá como el centro logístico regional, las empresas de comercio electrónico podrán proporcionar tiempos de cumplimiento más rápidos, permitir la prestación de servicios de extremo a extremo (es decir, devoluciones y reemplazos) y brindar un servicio al cliente de mayor calidad.

En resumen, una víctima inesperada del coronavirus es el distribuidor independiente en la región de ALC.

El Covid-19 ha elevado permanentemente las tasas de penetración del comercio electrónico en la región en un momento en que la preparación logística del e-commerce en Panamá está superando a otras ciudades centrales logísticas tradicionales en las Américas.

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