Las temporadas altas ya no se ganan únicamente con descuentos agresivos o campañas de último minuto, tal y como lo revelaron los datos que dejó la Navidad de 2025, pues estos muestran que el consumidor ha cambiado y que las empresas deben replantear sus estrategias si quieren competir con éxito en 2026.
El "Estudio de Compras Navideñas 2025" de Deloitte ofrece varios datos de estos cambios y permite identificar líneas de acción concretas para enfrentar futuras temporadas de alta demanda.
Planeación financiera alineada al nuevo consumidor
Uno de los principales mensajes del estudio es que el consumidor privilegia la estabilidad. En México, 51% planeó mantener su gasto y 29% reducirlo. Esto obliga a las empresas a abandonar estrategias basadas en supuestos de crecimiento automático y a enfocarse en la optimización de la combinación de producto, márgenes y rotación.
Para 2026, las temporadas altas deberán diseñarse bajo escenarios conservadores, con portafolios bien segmentados y propuestas de valor claras para distintos niveles de ingreso.
Anticipación como ventaja competitiva
El adelanto de las compras no es una anomalía, sino una tendencia estructural. Con 24% de los consumidores mexicanos comprando desde el Buen Fin y Black Friday, las temporadas altas se extienden varias semanas antes del calendario tradicional.
Esto implica que las empresas deben activar campañas, inventarios y logística con mayor anticipación. Quienes sigan concentrando su esfuerzo en diciembre llegarán tarde a la decisión del consumidor.
Estrategias de valor, no sólo de precio
El estudio destaca que el consumidor busca valor, no necesariamente lo más barato. El gasto promedio de 31 a 100 dólares por regalo (de 555 a mil 790 pesos), tanto en México como en Latinoamérica, refleja que hay disposición a pagar más cuando la propuesta lo justifica.
Para 2026, las empresas deberán reforzar estrategias como bundles, ediciones especiales, beneficios exclusivos y comunicación enfocada en utilidad y significado, especialmente en temporadas emocionales como Navidad.
Ecommerce y omnicanalidad como base, no como complemento
El dato de que 33% del gasto navideño en México se realiza en línea redefine la planeación de temporadas altas. El ecommerce ya no es un canal de apoyo, sino un eje central de la estrategia comercial.
Esto implica invertir en plataformas robustas, visibilidad de inventarios en tiempo real y experiencias consistentes entre canales.
Por otra parte, la omnicanalidad, según Deloitte, es clave para responder a un consumidor que combina tiendas físicas y digitales de forma natural.
Gestión de inventarios y logística más flexible
La anticipación de compras y la estabilidad en volumen, pero no en valor, obligan a una gestión más fina de inventarios.
Para este año, las empresas deberán apostar por modelos de reposición dinámica, análisis de datos y planeación colaborativa con proveedores, reduciendo riesgos de sobreinventario o quiebres de stock.
Las temporadas altas de 2026 no premiarán la improvisación. Los datos de la Navidad de 2025 muestran que el consumidor exige coherencia, valor y disponibilidad, y penaliza a las empresas que no se adaptan.
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