Para Claudio Raupp, Manager Director de Brasil y Director de Canales para Latam de HP Inc., los consumidores poseen información de los productos y servicios que encuentran antes de entrar a una tienda, que hace que los tomadores de decisiones de TI enfrenten una presión ‘intensa’ para negociar las operaciones con el costo más bajo tomando en cuenta los retos económicos, por lo que avanzar hacia la mercadotecnia omnicanal, mantener programas simples y directos, tanto como la capacitación a socios comerciales, son formas de lograr la efectividad de las ventas en el mercado digital.
Señaló que el análisis de Forrester arroja que el 74% de los compradores de negocios realiza más de la mitad de su investigación en línea antes de proceder a hacer una compra en una tienda física, por ejemplo, en “Brasil, cuya población se ubica entre las más conectadas digitalmente en Latinoamérica. En esta era del cliente informado, las estrategias para ofrecer información a los socios de los canales de distribución sobre los productos y materiales para la comercialización (channel marketing), deben evolucionar.
“A los socios de los canales de comercialización (channel partners) ya no les agrada interpretar el papel de la voz de la autoridad en las ofertas de un proveedor. En cambio, deben demostrar que cuentan con la experiencia requerida para recomendar las soluciones que se ajustan a las necesidades específicas de los prospectos y de los clientes.
Asimismo, los proveedores que dependen de los socios de los canales de comercialización para guiar el crecimiento de los ingresos deben asegurarse de tener implementados los programas correctos para la habilitación de socios comerciales con el objetivo de lograr la efectividad de las ventas en una economía digital”.
Lo que significa establecer programas que preparen a los socios comerciales para tener éxito como consultores estratégicos, expertos en la materia, a fin de ganar la confianza de los compradores y desarrollar relaciones que pavimenten el camino para las ventas a futuro. “Una capacitación integral, acompañada con sitios o portales en la red que ofrezcan un contenido valioso, al igual que respuestas a las solicitudes de los socios comerciales, son factores clave”, comentó el directivo.
Agregó que sin la tecnología correcta y los programas de capacitación, los socios tienden a desarrollar sus propias estrategias de mensajes y ventas para posicionar los productos y soluciones de un proveedor, lo que puede resultar en oportunidades perdidas, sino en la confusión del mercado sobre la propuesta de valor del proveedor, lo que disminuiría las ventas y el potencial de marketing de una oferta.
En este sentido, Raupp aseguró que los socios comerciales pueden inclinarse hacia productos competitivos a fin de alcanzar sus objetivos de ganancias y que los programas para la habilitación de éstos socios aseguran canales de distribución saludables para aprovechar las nuevas oportunidades de mercado, satisfacer las necesidades del cliente informado y así enfrentar los retos impuestos por el modelo emergente de negocios multicanal (cross-channel).
A continuación se mencionan los consejos aprovechar mercado digital y retribuir en ganancias en los respectivos negocios:
-Mercadotecnia omni-channel: Aunque presenta retos, también ofrece oportunidades para los proveedores y socios comerciales a fin de que pueden satisfacer las necesidades que los clientes tienen de experiencias integrales tanto en línea como en una tienda física.
Los proveedores y sus socios necesitarán trabajar juntos para ofrecer una experiencia de compra idónea, que inicia con el refinamiento de las herramientas de análisis para asegurar mejores resultados; tmbién deben considerar la implementación de las capacidades de las aplicaciones móviles para proporcionar una visibilidad inmediata a través de múltiples sistemas de órdenes y de inventario, a fin de optimizar el orden en la administración y la distribución.
-Programas simples y directos: Los socios deben seleccionar de entre una variedad de herramientas a fin de capturar las oportunidades en sus mercados clave, y adaptarse al mercado y a la dinámica cambiante de los clientes para alcanzar sus objetivos. Los programas deben otorgar a los miembros una variedad de beneficios, certificaciones, incentivos financieros y descuentos a través de una estructura de membresías bien definida.
-Capacitación: Ofrecer la educación personalizada, la capacitación y los recursos permite evolucionar a sesores confiables. Un sitio o portal con contenido valioso y especializado es útil para brindar un espacio a los agentes de ventas asociados, a fin de tener acceso a todo lo que necesitan para hacer y cerrar una venta, incluido el contenido relacionado con el desempeño, las nuevas oportunidades, estrategias de ventas y la capacitación.
