Vivimos en una de las mejores épocas tecnológicas de la humanidad, tenemos datos de todo tipo, almacenados en infinidad de lugares, la mayoría de las empresas de mediano a gran tamaño pueden entrar a su "sistema" que puede ir desde una simple base de datos en cualquier plataforma hasta un ERP y entrar ya sea in situ o remoto al tablero de control predefinido por la organización o a su pantalla personalizada favorita y observar-analizar las cifras, leer los indicadores y comenzar su interpretación de acuerdo al momento que se viva, se puede averiguar que pasó y si amerita y lo desea, puede lanzarse al abismo de los números y así de chapuzón averiguar por qué razón pasó lo que está viendo. Puesto que tenemos todos los datos para describir una situación.
En algunas otras empresas, dicho tablero puede ir ya con alarmas, es decir colores que indican que está dentro de los rangos establecidos, obviamente el rojo sangre, es para lo que va abajo de presupuesto, fuera de plan etc. Y es más, si nos ponemos más exquisitos, algunas otras empresas tienen un modelo de "proyección" usualmente de ventas para ver como cerrarán el mes.
¡Wow! todo esto es parte de algo que llamamos analítica. Pero hay diferentes tipos de analítica. La que acabamos de describir existe desde siempre, es lo más común que preguntamos ¿qué paso? ¿por qué pasó? y usualmente los programas de SCM-ERP solucionan la pregunta, los reportes, el buceo, las alarmas y los simples cálculos que usualmente tiene un BI nos saca del apuro. Es más, una simple libreta de Kardex en una bodega, puede sacarnos del apuro. Pero hay más niveles, veamos.
La forma usual de hacer planificación
Con toda la tecnología que hoy día tenemos, podemos comenzar a hacer predicciones estadísticas y modelos matemáticos complejos para tratar de pronosticar la demanda dentro de una banda aceptable de probabilidad. Esto es clave para las sesiones de revisión de ventas, cuotas, presupuestos, se puede decir que estamos en la fase predictiva. Claro, todo esto utilizando datos históricos.
Lo más interesante es entrar en la última fase, la fase prescriptiva, en la que se trata de tomar acciones para adelantarse a los sucesos, es textualmente "la bola de cristal", se caracteriza por recomendar al usuario acciones que detonarán en resultados tangibles como son ventas, ahorros con la particularidad de que son olas de moda que el cliente necesita, es como adelantarse y leerle el pensamiento al cliente.
Para explicar cómo es que hoy se realiza, supongamos un escenario algo común y que ya sucede, consiste en asignar un número de cliente frecuente a un cliente y ligar esto a la tarjeta de crédito, del cliente además, obtenemos su edad y sexo, con estos datos demográficos y con su patrón de consumo del punto de venta podemos revisarlos, correlacionarlos y así crear un índice que nos permita concluir cuando se junta una masa crítica que nos indique cuando dicho cliente cae dentro de un nicho de mercado específico, y por lo mismo comenzar a proporcionarle información personalizada para él.
La teoría vs la práctica
Ejemplo, si durante varios meses un cliente compra de manera separada: "lociones sin perfume, jabones neutros, toallas húmedas, una bolsa de pañales, una pequeña alfombra azul" es más que probable que estamos ante un embarazo, que no tarda en dar a luz y quizás ¿es es un varón por el color de la alfombra?. Lo importante de esto es que podemos entonces hacer publicidad, cupones, ventas, correos electrónicos y entregas a domicilio de manera personalizada. Esto más que minería de datos y uso de la información de CRM, esto para efectos de la cadena de valor es un avance muy significativo pues podemos entonces prever lo que pasará, cuándo y adelantarnos a la demanda para que, lo qué vislumbramos que sucederá, suceda, es hacer que realmente la organización se suba a la ola y genere ventas con esta nueva moda o nicho al que entró nuestro cliente.
Otro ejemplo es la planeación de rutas, si de repente se detecta que un ruta de reparto, utiliza mucho combustible, su tiempo de inactividad en el GPS promedia los miércoles entre las 13-15 hrs. más de lo normal en una zona específica de la ciudad. Podemos concluir que probablemente estamos pasando por zona escolar y así prescribir un cambio de ruta en ese momento. Podríamos también prever un manejo diferente en la producción, o los inventarios de acuerdo al comportamiento actual de la demanda, cambios de planograma, cambios de ruteo, cambios de prioridad de producción en fin existen una gran cantidad de usos, ya que no estamos pronosticando, estamos asegurando que "algo" es muy probable que suceda, y nos preparamos con todo para así sea.
Entonces, si es que aprendemos a leer los números de la bola de cristal, entonces y solo entonces, toda la cadena de suministro tendrá que alinearse, flexibilizarse y adaptarse a los nuevos requerimientos de cada cliente que toque las puertas de nuestro negocio, y muy probablemente tengamos entonces el poder de prever las necesidades futuras de nuestro cliente, y así alinear "mágicamente" con tiempo la cadena de valor.
