Catman: El category management como estrategia para mejorar la experiencia del consumidor

Dar una mejor experiencia a los consumidores en el punto de venta ha impulsado en Latinoamérica el category management (Catman), también conocido como la gestión por categoría.

A través de esta área, relativamente nueva en la región, los socios comerciales –retailers y proveedores– colaboran en un proceso continuo para determinar el punto óptimo en precio, promoción, acomodo en anaquel y surtido.

Todo esto con la finalidad de maximizar la rentabilidad y la satisfacción del consumidor.

Beneficios del category management

Entre sus principales beneficios para los retailers se encuentran:

• Resultados comerciales mejorados.
• Entrega valor agregado al consumidor.
• Logra que en las grandes superficies, el producto correcto se coloque en la posición correcta.
• Divide el producto por tipo de cliente, tienda, canal y región.
• Mejora la exhibición de los productos en el anaquel.

No es de extrañar que tres de cada cuatro ejecutivos relacionados con el retail, que no utilizan Catman, tengan la intención de adquirir la herramienta en los próximos dos años, de acuerdo con los resultados de un estudio de Blue Yonder.

Razones por las cuales los ejecutivos usan el category management

La empresa de software y consultoría para la cadena de suministro dio a conocer que la razón por la cual las compañías no ocupan una solución de este tipo la percepción de que "no se requiere”, según el 50% de los encuestados.

Otras de las respuestas fueron:“el proveedor hace la planogramación” (25%), “yo no las utilizó, mi equipo sí” (13%), y “no sé cómo funciona” (13%).

Uno de los objetivos del estudio fue entender las oportunidades de madurez en la práctica Catman para generar insights de la industria que sean de utilidad en acciones de negocio para clientes actuales y futuros a nivel industria, país, sector, etc., indicó la consultora.

La mayoría de los ejecutivos a cargo del Catman son gerentes, jefes de departamento u otros ejecutivos, de entre 25 a 35 años (56%).

Primordialmente son mujeres (55%), que tienen en promedio entre siete y ocho años de experiencia. La gran mayoría forma parte de empresas de más de mil empleados (60%), ya sea de consumo masivo o retail.

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Según la investigación, los atributos o beneficios más relevantes en el dominio de category management para dichos ejecutivos es “que les permite ser estratégico, transformarse en un especialista en la disciplina, ser un motor de cambio en la empresa, así como ser un generador de insights”.

Expertos en la herramienta aseguran que esos son los parámetros a tomar en cuenta en los procesos de venta, capacitación y de asesoría.

El category management para un mercado cambiante

“Hoy en día, los fabricantes se enfrentan a un mercado cambiante y lleno de retos, mientras que los autoservicios y/o detallistas están en la constante necesidad de diferenciarse entre su competencia”, abunda el estudio de la consultora.

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Para obtener mejores resultados y optimizar la satisfacción de compra del consumidor los socios comerciales deben trabajar en conjunto y de forma organizada.

Los datos recabados y analizados son parte de un estudio encargado a GDV Group, realizado en noviembre 2020, que contempló 117 entrevistas a tomadores de decisiones de compra en empresas de retail y fabricantes de siete países de Latinoamérica: México, Colombia, Costa Rica, Chile, Ecuador, Guatemala y Perú.

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