Inventarios óptimos ante la diversidad de canales de venta y preferencias del consumidor

La planeación de la demanda, la gestión de los inventarios, la logística y el canal de venta deben considerar variables como los cambios en los hábitos del consumidor, pero también en los años resientes se ha observado que los factores externos como el covid-19 y los cambios geopolíticos constantes provocan ajustes extra, por ejemplo considerar si los productos de otro país llegarán a tiempo para la temporada alta.

El desconocimiento del perfil de los compradores es un factor que puede jugar en contra al momento de planear cuántos productos y de qué tipo serán necesarios para tener el inventario listo.

Se ha visto que algunas empresas que no tienen la información correcta sobre su consumidor creen que por haber vendido un producto con éxito en el canal de venta digital pasará lo mismo en la compra en tienda física, cuando eso no sucede, empiezan los problemas por encontrar la manera de deshacerse del inventario extra.

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Administración de los inventarios

En la planeación de la demanda se tienen diversos retos como una economía volátil, una creciente exigencia por parte del consumidor, fuerte competencia entre las empresas y la escasez de talento.

Elías Sacristán, Regional Deliver Excellence Sr Manager LatAm de Kenvue, dijo que los encargados de la administración de inventarios se enfrentan a dos grandes disyuntivas: manejo de efectivo o crecimiento.

Para tener un flujo de caja es necesario ser muy eficiente con manejo de inventarios y reducirlo al máximo, pero si la empresa quiere crecimiento, se debe asegurar que haya disponibilidad de los productos.

Para balancear las prioridades como manejo de efectivo y crecimiento, el mejor recurso es tener la información correcta. Lo que a nosotros nos ha funcionado es acelerar el paso de la planeación a la ejecución, encontrando cómo movernos del S&OP a un S&OE, es decir cuánto me tardo en ejecutar lo que planeo".

Elías Sacristán

Resaltó que, si bien, el mercado brasileño y mexicano son similares, en el mercado brasileño están empezando a mezclar canales de venta, es decir, en un punto de venta puedes tener club de precios, retail, mayoreo, minorista… te llevas desde una pieza o 4 piezas y se hace una negociación con el comercial de la marca y se acuerda un precio más bajo "eso es una disrupción que no sé si llegará a otros mercados".

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Revisión de los canales de venta

La satisfacción al cliente debe ser el principal objetivo de todas las empresas sin importar el canal de venta. Sin embargo, algunas empresas consideran que todo se comporta de la misma manera y a veces no son capaces de encontrar el por qué a un producto le va mejor en canal físico en comparación con el online.

Alejandro Blancas, Gerente de Logística de Steve Madden compartió que cuando una empresa tiene diferentes canales de venta es necesario hacer un análisis puntual para identificar el nivel de satisfacción del cliente en cada canal, por ejemplo, alguien que compra por e-commerce sí necesita su entrega lo antes posible.

Resaltó la importancia de tener precios homogéneos en todos los canales de venta para que un cliente que revise un marketplace, la tienda física o la página de e-commerce de una marca no encuentre grandes diferencias en el precio, así como ofrecer una experiencia de compra constante con coherencia en el tipo de descuentos y promociones.

Un punto relevante es contar con la información que permita identificar el comportamiento en los diferentes canales para después integrarlo todo y tomar decisiones estratégicas para el negocio, entre ellos la logística.

Yo no estoy muy seguro que el canal de venta directa es probable que desaparezca, porque cuando tienes ese canal activo no necesariamente es el más rentable, pero sí es una estrategia de marketing que te ayuda a vender en otros canales.

Alejandro Blancas

3PL como aliado de la cadena de suministro

¿Cómo elegir al aliado correcto? Al respecto, Antonio Castro, presidente del Consejo de la Asociación de Operadores Logísticos de México (AOLM) sugirió que las empresas pongan atención en que el 3PL cumpla con las necesidades de los clientes y que haya una integración entre los sistemas de ambos para tener la información correcta.

En el desayuno organizado por el Consejo Nacional de Ejecutivos en la Logística y Cadena de Suministro (ConaLog) llamado Manejo de la variedad dentro de la cadena de suministro: productos, inventarios y canales de distribución, se destacaron las soluciones que pueden dar los 3PL a las empresas en el tema logístico.

Castro destacó que un 3PL se encarga de optimizar la gestión del inventario, la distribución y la logística de las empresas que los buscan como aliados estratégicos.

En este sentido, la flexibilidad es una de las principales cualidades porque tienen la capacidad de ajustarse a los cambios en la demanda.

Además, el 3PL ayuda a optimizar los canales de distribución debido a que existe una sincronización entre los inventarios que se tiene para tienda física y online. Con el modelo de cross-docking se reducen los tiempos de entrega y los costos de almacenamiento.