Decisiones de compra: seis factores clave que le dan sentido

Después de la disrupción generalizada que han experimentado las industrias a raíz del Covid-19, los minoristas deben comenzar a mirar hacia la nueva realidad que seguirá. Incluso con bloqueos, restricciones de viaje e incertidumbre económica, es evidente que los consumidores conservan el poder en la relación con el sector retail.

Así lo aseguró Argenis Bauza, Socio de Digital Lighthouse México y Centroamérica de KPMG México, en el texto Seis factores clave que dan forma a las decisiones de compra.

El experto afirmó que a medida que los compradores acuden en masa a los canales en línea y las plataformas continúan capturando participación de mercado, la elección del consumidor se está expandiendo exponencialmente.

Esto ocasiona que sea cada vez más difícil para los minoristas retener a sus clientes.

Decisiones de compra del consumidor: ¿qué las motiva?

Por tal razón, el especialista enlistó seis factores clave de consumo que le darán forma a las decisiones de compra del consumidor.

Valor: la búsqueda de este concepto está siendo impulsada cada vez más por consumidores que conocen los precios. Con la creciente presión sobre el presupuesto familiar, la percepción del valor por parte de los compradores está cambiando.

Conveniencia: los consumidores tienen menos “tiempo libre” y, por lo tanto, buscan experiencias perfectas que puedan utilizar en cualquier momento, de cualquier forma y en cualquier lugar.

Experiencia: los clientes ahora interactúan con los minoristas más allá de la transacción tradicional, lo que les obliga a centrarse en ofrecer experiencias más personalizadas, fluidas, receptivas y coherentes.

Selección: incluso antes de la pandemia, los clientes se inclinaban hacia dos extremos del espectro de opciones: ya sea jugadores en línea con opciones casi ilimitadas, o descuentos con una selección limitada pero con buena relación calidad-precio.

Privacidad y seguridad: los consumidores se están dando cuenta rápidamente de los riesgos de proporcionar sus datos al momento de comprar.

También están cada vez más dispuestos a negociar algún riesgo a cambio de una experiencia de compra fluida con marcas de confianza.

Propósito: los compradores son cada vez más conscientes del comportamiento de los minoristas.

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Aquellos que demuestren el comportamiento correcto mientras se aseguran de que su propósito esté alineado con los valores y expectativas de los clientes, mantendrán una posición sólida.

Clientes más atentos a los propósitos de las compañías

Los clientes quieren que las empresas representen algo más grande que los productos que venden y la pandemia solo ha agudizado la preferencia de los consumidores por organizaciones impulsadas por un propósito, aseveró Bauza.

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El propósito es diferente de la “visión” o “misión” de una empresa: es el impacto positivo que tiene una marca en la vida de las personas, la sociedad de la que forman parte y el entorno en el que viven.

Ejemplos sobre los factores que influyen en la decisión de compra

El analista logístico presentó los siguientes ejemplos para afianzar lo dicho:

• Casi dos terceras partes de los consumidores de todo el mundo comprarían o rechazarían una marca basados únicamente en su posicionamiento en un tema político o social (“Two-Thirds of Consumers Worldwide Now Buy on Beliefs”, Edelman, 2018).
• Las marcas con propósito ven un incremento en el share of wallet nueve veces mayor que las marcas sin propósito (Meaningful Brands Survey, 2019).

Estas capacidades ayudan a los minoristas a definir un enfoque centrado en el cliente para la transformación digital que conecta el front, el middle y el back office.

La mejora en estas capacidades les permite garantizar que cada proceso, función y relación de la organización se centre en satisfacer las expectativas del cliente, crear valor comercial e impulsar el crecimiento sostenible.

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