Actualmente, muchas Pymes no se animan a asumir un riesgo como el de la exportación de sus productos por considerar que tienen factores que les son adversos. Infraestructura pequeña, falta de conocimiento y suposiciones de costos elevados son algunos de los argumentos que tiran por la borda cualquier objetivo exportador. Pero ¿esto es realmente así? Para averiguarlo nos contactamos con especialistas en el tema y con líderes de Pymes con experiencia en el área de comercio exterior, para que nos cuenten la realidad de la Argentina para pequeñas empresas con el deseo de probar suerte con sus mercaderías en el exterior. Una nota para descubrir si la exportación es una utopía o una oportunidad al alcance de las empresas más chicas.
Rubros, mercados y costos
Trabas, precios con los que no se pueden competir y errores que cuestan caros. Muchas Pymes están retraídas y sostienen con estos ítems que la exportación, en el contexto actual, no es para ellas. Otras ven una posibilidad para engrandecer la empresa, una vía crecer, y proyectan más ganancias que pérdidas. ¿Cuáles son las variables para que una Pyme exportadora funcione?
"Solamente podemos exportar en casos extremadamente excepcionales porque todavía tenemos retenciones en el sector de la madera", nos explica Adriana Acosta, responsable de Fontenla, empresa dedicada al diseño y fabricación de muebles clásicos y contemporáneos de alta calidad. Por su parte, Daniel Endler, dueño de la empresa de indumentaria deportiva femenina Darling Sport, sostiene que las exportaciones serán más o menos favorables dependiendo del rubro, e indica que en el sector textil todavía es muy complicado exportar.
Sin embargo, para otros sectores, la exportación es un hecho que ayuda al crecimiento y fortalecimiento de la empresa. Este es el caso de Plumari, compañía dedicada al desarrollo y producción de coloraciones capilares y otros productos para el cuidado del cabello. Según Marcela Pagola, responsable de marketing de la institución, es posible exportar porque no tienen demasiados obstáculos, y la clave es estar preparados para el desafío que se presenta. "Es necesario analizar los potenciales mercados, los precios de la competencia y hasta adaptar el producto a los requisitos sanitarios de los países", expresa.
¿Los mercados del exterior están en condiciones de recibir productos o se encuentran deprimidos y fortaleciendo la industria local? Para Marcela Pagola es claro que hay muchas posibilidades para exportar, siempre y cuando se manejen los estándares de calidad mínimos que requiere cada mercado. Esto influye a la hora de evaluar a qué países conviene exportar y qué requisitos van a demandar con respecto a la excelencia del producto que reciban. De acuerdo con la opinión de Adriana Acosta, hay diferentes mercados que son muy atractivos y están absolutamente en condiciones de recibir productos nuestros. No obstante, si bien algunos demandan ciertos productos del exterior que no pueden fabricar internamente, otros intentan proteger a los productos de fabricación nacional. "Muchos reciben mercadería de todo el mundo, aunque cada vez hay más países que ponen trabas para defender sus industrias", aclara Daniel Endler.
Logística y exportación
En el plano de la logística, "las Pymes están en busca de la excelencia para dar acabado cumplimiento a los requerimientos de sus clientes a costos razonables que les permitan mejorar su competitividad", señala José Luis Schiopetto, gerente general de Tasa Logística, empresa encargada de soluciones logísticas. Al mismo tiempo, aclara que los costos de la logística no deben representar un problema si se manejan los procesos adecuados y correctamente implementados. "Los procesos correctos ayudan a disminuir otros costos dentro de la cadena, tanto de producción como de distribución, como ser las paradas de línea por falta de insumos o roturas de mercadería en el proceso de distribución; entre otros.", expresa y sigue "en muchos casos, una correcta inversión en la logística asegura una buena posición de los productos a nivel comercial. Por eso, el producto que no esta en la góndola de un supermercado en tiempo y forma, es un producto que no se vende".
Errores y asesoramiento
¿Qué errores son los que más comúnmente cometen las empresas al intentar exportar? "La calidad continua es el mayor problema", dice Adriana Acosta y completa "es un tema cultural de los argentinos". Y agrega que principalmente el mayor desafío de hoy es entrenar al propio personal para que se ajuste a los requisitos del comercio exterior. Para Pagola las equivocaciones surgen "por no tomarse el tiempo de analizar si el producto tiene posibilidades o no en cada mercado. Esperar resultados inmediatos también es un error muy común", considera. Por otro lado, para Daniel Endler, el error más frecuente pasa por el desconocimiento de cómo se manejan los países en el exterior a la hora de comprar. Pero también sostiene que en cuestión de desaciertos cabe incluir la poca ayuda que reciben los exportadores por parte de los organismos nacionales.
Muchas de las pequeñas y medianas empresas que se lanzan a la aventura de exportar, optan por sumar asesores especializados para minimizar los conflictos y completar la operatoria con personas de experiencia en el área. No solo es una manera de evitar imprevistos y complicaciones, sino que también es una garantía que facilita las primeras operaciones y también los primeros trámites y presentaciones de formularios de forma eficaz. "Es recomendable contar con especialistas y hacerlo en la primera etapa de análisis y adaptación del producto para la exportación", explica Pagola. A su vez, Acosta agrega que el asesoramiento especializado es útil para evaluar las propias debilidades y corregirlas.
Según José Luis Schiopetto, el error más común que cometen las pequeñas empresas es intentar manejar su logística en forma interna, viéndolo como un tema que no requiere de profesionales especializados.
"De este modo, pierden la oportunidad de mejorar sus costos en el rubro a través de posibles sinergias con otras empresas, que comparten sus problemas y sortean de esta manera procesos adecuados que se traduzcan en ahorros", explica.
Las voces de la experiencia
Recabar información precisa con los requerimientos de los productos a exportar en cada rubro es uno de los consejos principales que dan las Pymes más experimentadas a las novatas. Sin embargo, consideran que dentro del rubro es imprescindible analizar además el tipo de producto, si tiene competencia internacional y "esperar las condiciones macroeconómicas adecuadas, tales como el tipo de cambio favorable, las reglas laborales claras y justas, y las políticas industriales a largo plazo", indica Acosta. Y advierte que de no ser así, hoy a las Pymes les resultará difícil experimentar en el mercado internacional, puesto que competir en niveles diferentes de estructuras de costos es prácticamente imposible. Con todo, señala que si el producto es muy diferente a lo que se produce en el mercado internacional, las posibilidades de exportación se amplían.
Schiopetto expone que la mayor diferencia entre las grandes empresas y las de menor envergadura radica principalmente en los volúmenes de productos que manejan dentro de su circuito logístico. "Siempre debe tenerse en cuenta que a mayor volumen tiende a ser menor el impacto del costo logístico por unidad de producto". Entonces, ¿solo las grandes empresas son las que finalmente se verán beneficiadas en cuestiones de logística? El gerente general de Tasa Logística considera que esto no es así porque si bien las grandes empresas tienden a ser autosuficientes en temas de logística, las de menor envergadura, si optan por sinergias, van a optimizar sus costos.
De acuerdo con Pagola, es conveniente reunir información de otras empresas del rubro que estén más avanzadas en el camino de exportar.
Asimismo, recomienda viajar, recorrer ferias del sector y conocer los productos de los competidores. "Es importante hacer relevamientos de precios, conocer los distintos puntos de venta en los países elegidos, ver los materiales promocionales que se utilizan y asesorarse en materia de regulaciones sanitarias de esos países para tener un producto apto para la venta", dice. También incluye la posibilidad de entablar contacto con los consulados para solicitar estudios de mercado o lista de empresas de potenciales clientes, y formar parte de un grupo exportador que fomente las posibilidades de cumplir el objetivo de colocar los productos a nivel internacional.
