Acorde con el 19º estudio sobre Optimización en el Desempeñode Ventas, en el cual se entrevistó a empleados de mil 200 compañías a nivelglobal, la consultoría evaluó el desempeño actual del área de ventas, los retosde los equipos de dicha área, y qué están haciendo para afrontar efectivamentelos problemas que se les presentan.
Ante este panorama se consideran cinco pasos a seguir paramejorar la efectividad en las ventas en la empresa, el primero de éstos radicaen impulsar la integración de las áreas de marketing, ventas y servicio alcliente. “Hoy existen fuertes desacuerdos en cuanto a cómo manejar el liderazgo”,destaca el reporte.
El estudio señala que el 60% de estas áreas no tiene un concepto claro de líder encomún. Existe poca conexión entre lo que se dice en redes sociales y lo que sehace en el área de ventas. En este sentido, es necesaria una alineación entreestas tres áreas para mejorar la experiencia de compra del consumidor, ya quesi no la hay puede llevar a una pérdida de oportunidades de venta. En resumen,todo debe estar centrado en el consumidor.
El segundo paso es mejorar la experiencia del cliente encada punto de contacto y se refiere a tomar ventaja de la tecnología y lograrque la experiencia de compra sea consistente desde la publicidad que se le hacea un producto, pasando por la promesa de venta y hasta el servicio al cliente.
Fortalecer las metodologías y procesos de venta inmaduros,es la tercera clave para las ventas. Esto implica escoger una metodología yaplicarla de manera consistente para maximizar el valor e impulsar elcomportamiento de compra del cliente. Es decir, balancear el arte de vender conla ciencia que se requiere para manejar efectivamente la organización deventas. Es importante asegurarse de que la metodología y los procesos añadenvalor a los representantes y gerentes de venta.
En el cuarto sitio está: aplicar mayor ciencia a lacontratación, desarrollo y retención de personal del área de ventas. “34% delos directores de ventas señala que necesita mayor habilidad para contratarrepresentantes exitosos, mientras que el 40% dice no aplicar exámenes deaptitudes y competencias para la contratación de personal adecuado. Casi a lamitad de los representantes de ventas les toma un periodo de 10 meses o máspara volverse aptos en el puesto y contribuir a las metas. Es necesario elreforzamiento en el entrenamiento” señala el estudio.
Llegar a mejores resultados por medio de la habilitacióntecnológica, es el quinto paso para la eficiencia de las ventas e indica que lamayoría (76%) de los directores de ventas percibe que la aplicación móvil en elmanejo de la relación con el cliente (CRM) mejora el desempeño del equipo deventas. Sin embargo, sólo el 30% de los directores de ventas tiene políticasformales para asegurar el uso de tabletas por parte de la fuerza de ventas.
