Mejores prácticas en la planeación de la demanda

La planeación de la demanda es un insumo clave para que la gestión logística pueda surtir, adecuadamente, a los clientes de la empresa.

El aporte de información, la adecuación del marco procedimental y el empleo de herramientas correctas, son ítems medulares para la gestión estratégica de la logística de apoyo a la comercialización.

Adecuar procedimientos para la planeación de la demanda

La adecuación de procedimientos se ha de realizar acorde con el los lineamientos estratégicos, que al propio tiempo esté alineado con la realidad del contexto: clientes, proveedores, operaciones, abastecimiento, costo e innovación.

La instrumentalización requiere de las mejores prácticas y concretar un alto nivel de servicio, con rentabilidad y posicionamiento óptimo.

A tales efectos presentamos 4 prácticas que coadyuvarán en la consecución de los objetivos mencionados.

Revisar o redefinir los diferentes niveles de estrategia

• Corporativa: ¿seguiremos en este tipo de negocio?, ¿adicionaremos líneas?.
• Operacional: ¿reduciremos capacidad?, ¿optimizaremos la actual?, ¿incrementaremos?.
• Competitividad: ¿nos enfocaremos en costos, solamente?, ¿optimizaremos calidad y confiabilidad?.

La mezcla de claves estratégicas permitirá conjugar habilidades, ventajas organizacionales, capacidad logística, logrando otorgar el valor que el cliente demande.

Redimensionar el ciclo de planeación

Redefinir objetivos a nivel de producto (merchandising planning) y canal de venta (store planning), empleando una planeación comercial integral.

Elementos clave para este fin:

a) Revisión trimestral de resultados por categoría, género, marca, zona, formato y punto de venta.

b) Actualizar el pronóstico de demanda (comercialización) mensualmente, por categoría, género, marca, zona, formato y punto de venta.

c) Analizar impactos, desviaciones y correcciones al plan.

Integrar la planeación a la estrategia de gestión de la cadena de abastecimiento

La acción de planear implicaría, también, sincronizar los procesos de la cadena de abastecimiento, desde la adquisición (fuente) hasta la posventa (servicio al cliente).

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Para ello es necesario:

• Planear de forma colaborativa desde el detallista hasta la fuente.
• Sincronizar la planeación de la producción con la gestión de ventas, empleando la metodología PVO (plan de ventas y operaciones).
• Planear la gestión del flujo logístico operacional (almacén, distribución, embarques) en función de las pautas del plan comercial.
• Planear la sincronización de los servicios soporte, según cada eslabón de la cadena, y su rol en el cumplimiento del plan comercial

Emplear tecnología de información de manera integrada dentro de la planeación

Esto implica el registro, fórmula de cálculo de indicadores y despliegue con visualización en tiempo real, de los aspectos clave del plan, en términos de indicadores específicos sobre un tablero de control de amplia visibilidad (dashboard).

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Para ello es necesario emplear inteligencia de negocios (business intelligence), a fin de:

• Procesar datos y tendencias en tiempo real. Siendo los mismos el aporte (input) para nuevos pronósticos.
• Visualizar elementos que se encuentren agregando valor al plan y que serían nuevos aportes al pronóstico.
• Obtener resultados desde el campo, tanto comerciales como logísticos.

Ágil planeación de la demanda

Sobre la base de estas recomendaciones podremos realizar una adecuada administración de la demanda comercial.

Ágil, flexible y en sintonía con las particularidades de un momento tan especial como el que representará la recuperación económica post Covid-19.

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