23 de Febrero de 2024

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Logística en comercio electrónico

Hot Sale 2023: Precio correcto, promociones y check out para conseguir recompra del cliente

Uno de los objetivos de esta campaña debe ser generar clientes recurrentes y no compradores únicos
Catalina Martínez
hot sale

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Si bien, las campañas de Hot Sale o El Buen Fin son una gran oportunidad para aumentar el volumen de ventas y el ticket promedio de las tiendas en línea, no planear estos picos de demanda, calcular mal los precios o carecer de un check out adecuado pueden afectar el nivel de servicio.

  • 7 de cada 10 internautas están pensando en adquirir algún producto o servicio durante Hot Sale 2023, esto es que, 92% de los compradores de este año serán recurrentes, de acuerdo con el estudio Expectativas de compra Hot Sale 2023 de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO).

El atractivo de estas campañas para ventas en e-commerce provocan que nuevas empresas se sumen en cada edición, sin embargo, deben considerar que deben estar listos para satisfacer al cliente ante el alza en los pedidos.

Logra que te vuelvan a comprar

Las empresas que venden por comercio electrónico deben perseguir un objetivo: generar una experiencia única para que el pico de ventas durante una campaña como Hot Sale represente un cambio en las ventas posteriores y se generen nuevos clientes recurrentes y no compradores únicos.

No debemos concentrarnos solo en entregar y despachar. Sino en empacar, despachar, entregar y atender a quienes ya compraron para convencerlos de que vuelvan a hacerlo. Eso es la capitalización de los clientes.

Alejandro Celis, Co-Fundador y CPO de Melonn

El especialista aconseja a las empresas que el 70% de sus recursos, talento y energía los inviertan en hacer que los clientes que compren por primera vez lo hagan de nuevo. En este sentido, se ha visto que ofrecer una buena logística es un factor fundamental para la recompra.

César Basurto, Head of Business Development Shopify, recomienda que previo a la campaña, las marcas se fijen los objetivos comerciales que buscan cumplir en El Buen Fin o Hot Sale.

Además, no se debe descuidar la data que se genera en estas campañas sobre los nuevos clientes porque esos datos sirven para posteriormente enviarles campañas personalizadas de acuerdo con el producto que más compran, color de preferencia o tallas.

Recomendamos: Hot Sale 2023, todo lo que deben saber las empresas de los compradores online

La data del cliente sirve para personalizar la página del e-commerce y ofrecerle, a primera vista, los artículos que más podrían interesarle. Así, será más probable concretar la compra.

¿Qué promoción ofrecer en Hot Sale?

El Estudio Expectativas de compra Hot Sale 2023 de la AMVO menciona que entre las razones de compra online durante la campaña están:

  • Promociones
  • Descuentos
  • Formas de pago
  • Ahorro en el traslado a la tienda

Al principio no sabíamos qué tipo de promoción funcionaba más, es decir, 2x1, un porcentaje específico o un precio a 99. Para tener esa información es importante entender los multiplicadores; en nuestro caso, usamos los históricos de ventas”.

Lucía Ochoa, General Manager de Bombavista

La General Manager de Bombavista, marca de lentes perteneciente a Ben&Frank, detalla que una de las estrategias que emplean previo a una campaña donde tendrán picos de demanda es lanzar una nueva colección meses antes y darle promoción.

De esta forma, cuando comienza Hot Sale tienen productos nuevos que ofrecer con un precio menor. Esta marca no comparte la visión de aprovechar estas campañas para sacar lo que quedó de temporadas pasadas, pues Bombavista busca cuidar el producto y ofrecer novedades al cliente.

El precio adecuado determina todo

Manolo Atala, Co-Fundador & CEO de Fairplay, sugiere a las empresas verificar que el precio sea correcto pues eso permite conocer los márgenes, diseñar las promociones adecuadas e incluso, ofrecer un programa de lealtad idóneo para el tipo de producto. En caso de no calcularlo bien, se corre el riesgo de perder dinero en lugar de ganarlo.

En el evento E-Fire Day: Hot tips to Scale, Alejandro Celis resaltó que los productos vendidos en línea tienen muchos costos variables que impactan en el precio final y se deben contemplar como:

  • Comisión de ventas
  • Comisión de pago
  • Devoluciones
  • Fraudes

Tener el precio correcto permite calcular cuál es el costo de adquisición del cliente.

El secreto del check out

Celis pide a las empresas que venden por comercio elecrónico revisar si resuelven cuatro preguntas básicas en el check out pues, si el cliente llega a esta sección, está convencido de comprar el producto al precio indicado.

Los mejores e-commerce responden lo siguiente en el check out:

¿Cuánto me cuesta el envío?No te cuesta nada
¿Cuánto tarda en llegar?Te lo envío hoy o mañana
¿Qué pasa si no me gusta?No te cobraré por la devolución
¿Cómo puedo pagar?Con cualquier medio de pago que haya en tu país

Y añadió estos puntos a tener en cuenta:

  • El costo de envío que pague el cliente no debe superar el 10% de su compra.
  • Un envío arriba del 15% podría implicar el abandono de la compra.
  • El envío se debe incluir en el precio del producto. Así se pueden ofrecer envíos gratis.
  • El proceso de devolución se debe explicar en la página de producto, banner principal o check out.

"Las ventas no terminan cuando entrego el producto sino cuando ese cliente vuelve a comprar"

Alejandro Celis

Co-Fundador y CPO de Melonn


Catalina Martínez

Editora de contenidos y conductora del podcast de la marca. Su experiencia en medios impresos y digitales supera los 15 años. Especializada en fuentes de negocios, inmobiliario, logístico y empresas.

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