Como parte de la evolución y crecimiento de los negocios, el tema de los modelos de negociación supone un cambio a lo largo del tiempo en la medida que el negocio progresa o se mantiene en involución. Desde luego, debe reconocerse que en la mayoría de las empresas conviven diversos modelos de negociación a lo largo de su ciclo de vida, por el simple hecho de “que no todo se puede medir con la misma vara”.
Un transportista es proveedor cuando ofrece sus servicios a su cliente; y cuando es cliente, compra camiones, llantas, combustibles, etc. Ciertamente, y por obvias razones, en cada negociación que lleve a cabo dependerá de la posición que ocupe dentro de la cadena de suministro, pero también de otros factores, tales como los volúmenes de compra, importe, frecuencia, tipo de producto o servicio que se negocie, precio del bien, urgencia, etc. Dicha relación comercial puede ser competitiva o colaborativa.
En el ámbito de las negociaciones competitivas de los servicios de autotransporte de carga, un cliente puede imponer la tarifa simplemente porque el volumen a mover ocupa una gran cantidad de empresas de transporte que compiten entre sí por ese mercado. O por el contrario, un transportista puede sacar provecho de un cliente esporádico cuando le urge su envío.
Modelo ganar a toda costa
Como puede apreciarse de estas dos situaciones, la posición que ocupa cada bando es muy extrema, y en ambos casos preexiste un daño económico. Herb Choen le llama a este modelo “ganar a toda costa”, y lo describe como un modelo donde un individuo o grupo trata de conseguir sus objetivos a expensas del adversario, dando paso a lo que en la teoría se le llama un “juego de suma cero”, donde las ganancias de un negociador serán las pérdidas del oponente.
Específicamente este modelo radicaliza las negociaciones, y en el sector transporte, tanto el transportista como su cliente están en alto riesgo de salir perdiendo. Por parte del cliente, este modelo se caracteriza por establecer solicitudes irracionales del servicio, tales como tiempos de entrega cortos, sobre carga de los camiones, penalizaciones, largos períodos de manejo, ofrece tarifas por debajo de las expectativas del transportista o, peor aún, por debajo de los costos operativos, entre otros.
Por parte del transportista, la principal característica es el alto precio del servicio o la negativa de ofrecer el mismo; sin embargo, llega a imponer alta penalización por esperas cortas; prestación del servicio conforme a su disponibilidad horaria; asignan unidades no acordes con el tipo de producto, entre otras. Desde luego, al ceder o conceder determinados aspectos de las pretensiones de cada uno de los actores, llega a minar su actitud y ya no se está actuando de manera recíproca, dando paso al modelo “ganar-perder”.
En un contexto de alta competencia entre cadenas de suministro como el que hoy se vive, los modelos “ganar-perder” propician una serie de interrogantes difíciles de responder, por ejemplo, en una relación cliente-transportista ¿qué tanto conviene una relación comercial de “suma cero”?; en el fondo, y bajo un modelo de este tipo, ¿qué tanto podría estar ganando realmente el usuario de transporte?, sobre todo cuando existe una terrible rotación de proveedores y que implica un alto costo de transacción, que a veces, adicionalmente se incurre en costos por la curva de aprendizaje.
Acabar paulatinamente con el proveedor de transporte, involucra tarifas bajas sí, pero también servicios de baja calidad; camiones viejos y en mal estado; desorganización logística, poca confiabilidad, entre otros. A pesar de los cuestionamientos antes mencionados, la pregunta más importante gira en torno a responder: ¿por qué competir con tu socio comercial? La competencia está afuera, y no dentro de las relaciones comerciales.
Modelos win-win
En México esta forma de ver las cosas aún no se ha erradicado con el alcance requerido, pues el modelo de “suma cero” aun prolifera “hasta en los mejores sectores”, siendo el autotransporte uno de los más rezagados en este sentido, pues son escasas las relaciones de colaboración con sus socios comerciales para lograr modelos win-win (“ganar-ganar”).
En términos generales, dentro de los planes de crecimiento de las empresas productivas o de distribución, raramente entra en juego el desarrollo de proveedores de servicios de transporte o también llamado gestión del transporte colaborativo. Por lo regular, a las empresas de transporte se les ve como agentes externos y ajenos a una potencial colaboración. De hecho, la preocupación más apremiante de los usuarios del transporte son las tarifas y el “excesivo” costo que implica transportar los productos. No se preocupan por la calidad del servicio y ni siquiera de la solvencia financiera de su proveedor.
El transportista por ser poco exigido tampoco se preocupa por lograr una mejor administración de su negocio, mejorar su logística operativa, lograr una mejor organización, conocer su estructura de costos y mantener en buenas condiciones sus unidades. La falta de reciprocidad en los negocios justamente propicia todo esto, con lo cual las relaciones comerciales de los clientes y transportistas entran a un círculo vicioso, dañando de paso la calidad del sector a nivel nacional.
Los modelos “ganar-ganar” que involucran la gestión colaborativa del transporte se convierten en un proceso holístico que reúne a los socios comerciales de la cadena de suministro y a los proveedores de servicios para eliminar las ineficiencias del proceso de planificación y ejecución del transporte. El objetivo de este tipo de modelos es mejorar el desempeño operativo y de planeación de todas las partes involucradas en la relación comercial eliminando ineficiencias en el componente transporte dentro de la cadena de suministro a través de la colaboración.
Por todo lo anterior, los modelos “ganar-ganar” deben ser generalizados en las relaciones de negocio entre clientes y autotransportistas. Se sabe que las ventajas de este modelo implican lograr una satisfacción mutua, en donde ambos socios comerciales perciban beneficios reales.
De manera particular, esta clase de modelos se aterrizan con acuerdos de colaboración entre transportistas y clientes que derivan en una fórmula única de organización operativa, que de manera voluntaria compartirán algún tipo de recurso, ya sea información, infraestructura, conocimiento, tecnología, financiero u otro, todo con el fin de diseñar servicio acorde con las necesidades de los clientes y con las capacidades reales del transportista.
En el tema de la planeación, la creación y puesta en marcha de modelos “ganar-ganar” entre clientes y autotransportistas, esencialmente consisten en desarrollar pronósticos de solicitudes a través de un sistema de previsión de embarques y asegurar su cumplimiento exacto.
Cabe señalar que esta clase de modelos aplicados al transporte han estado sujetos a las tendencias de negocios como la personalización en masa y el comercio electrónico, que están obligando a fabricantes y distribuidores a acortar los ciclos de planeación.
Beau Browning reconoce que “el transporte se ha convertido en una oportunidad crítica en estos procesos que, si se gestionan de forma colaborativa, pueden eliminar las ineficiencias de costos y servicios y, en última instancia, apoyar la eficacia competitiva de las empresas en el mercado de negocios en constante evolución”.
Desde luego, esto implica un servicio superior al cliente como un requisito para cualquier relación exitosa entre los socios comerciales, y la importancia de la contribución de cada transportista es subrayada por el hecho de que muchos indicadores de desempeño, tales como tiempos de entrega, tasa de cumplimiento para recoger, transportar y entregar mercancías de manera oportuna y sin reclamaciones.
Al incluir a los autotransportistas a una asociación de colaboración y trabajar con ellos permite reducir los costos de operación y eliminar la ineficiencia, a veces también causada inconscientemente o no por el remitente o receptor, se espera que todos los miembros de la colaboración se beneficien. Pero ¿cómo lograr estos beneficios?
Metodología para desarrollar modelos de negociación “ganar-ganar”
En la figura a continuación se muestra un esquema general de la metodología para desarrollar modelos de negociación “ganar-ganar” entre clientes y transportistas. Destaca la etapa de planeación que muestra el proceso de integración de estos dos eslabones. Los socios comerciales establecen un acuerdo para colaborar, en términos de flete, productos que serán incluidos, las ubicaciones que estarán involucradas (sitios de carga y descarga), citas de carga, requisitos de tiempo de carga, tiempos de arribo a los destinos de descarga, así como las estrategias para manejar las excepciones.
En la etapa de organización, el transportista obtiene información sobre el aumento o disminución de los volúmenes de carga reflejados en los pronósticos de demanda, expresada en términos de envíos. Con esta información, el transportista tiene la posibilidad de revisar los requisitos del equipo para manejar los envíos previstos, mismos que entre el pronóstico de los viajes estimados y la confirmación del pedido final pueden presentarse variaciones debido a los niveles del inventario, las órdenes confirmadas, cancelaciones, entre otras cosas.
Se trata de situaciones del mundo real que deben ser consideradas en la etapa de ejecución, donde se asume que los errores se están erradicando en la medida que se comparte información y se utiliza tecnología de vanguardia.
Finalmente, los socios miden y reportan el desempeño de las actividades considerando indicadores de desempeño clave (KPIs) incluidos en el acuerdo de colaboración, como retroalimentación y mejora de los planes.
A manera de conclusión, el desarrollo de modelos win-win en el sector transporte, y en la logística en general, detonarán en beneficios directos para una mejor convivencia comercial entre todos los eslabones de la cadena de suministro.
* Investigadores del Instituto Mexicano del transporte (IMT). [email protected] / [email protected] y [email protected]
