En la actualidad, muchas empresas están adoptando la creación de territorios de venta, estrategia que les permite a los ejecutivos apuntar a mejorar la calidad en el servicio al cliente y potencializar las ventas para obtener una mayor ganancia.
Ejecutivos de TOTVS, empresa especializada en tecnología, consideran que la creación de territorios permite un mayor alcance de mercado y reducción de costos operacionales. A través de indicadores de gestión, define responsabilidades y también mejora la relación entre el cliente y el vendedor; además permite la identificación del vendedor en relación con el entendimiento y conocimiento de las necesidades del cliente.
Especialistas de TOTVS presentan cuatro razones para que los ejecutivos conozcan más a sus clientes y puedan generar más resultados de ventas.
1.- “Lo que no es medido, no es gerenciado” –frase dicha por Robert Kaplan y David Norton-. Se necesita tener un gerente de ventas que defina una meta para cada vendedor, meta que puede estar basada en el potencial de compra de su territorio, cantidad de SKU (Stock Keeping Unit), o solamente en valor monetario, entre otras. Una vez que la meta es acordada y definida entre el gerente y el vendedor ¿cómo podemos alcanzarla a lo largo del marco establecido?
La empresa ofrece, a través de TOTVS CRM, una herramienta que permite al vendedor identificar a todos sus clientes actuales y potenciales y después analizar las posibilidades de venta de cada uno de ellos para conocer las necesidades de cada cliente y abordarlos con los productos/servicios correctos y estrategia de ventas más asertivas. El programa permite una reducción de costos operativos de relación y de marketing, mediante un registro estructurado e historial transaccional de los contactos con sus clientes.
2.- La falta de comunicación y relacionamiento puede generar conflictos y desacuerdos entre el profesional de ventas y los clientes. En este punto es fundamental para el ejecutivo disponer de buena organización en el día a día y para ello es necesario una planificación previa, donde es necesario definir el nombre de la persona a contactar, horario de la visita, días en los que el cliente debe recibir la llamada, programar reuniones e incluso, cómo se moverá dentro del territorio.
3.- Otro punto importante para el ejecutivo es la optimización del tiempo. Por medio de la movilidad es posible actualizar la agenda de compromisos y realizar anotación de visitas, permitiendo que el ejecutivo de ventas sea más efectivo y creando nuevas oportunidades con el estrechamiento entre el vendedor y el cliente.
4.- Por último, pero no menos importante, los indicadores de gestión son medidas utilizadas para determinar el éxito de una venta o permitir realizar un análisis desde la perspectiva del vendedor o incluso territorio, gerente u organización. Ellos son definidos por la organización y se utilizan en todo el ciclo de vena para evaluar el desempeño y los resultados.
