Según un estudio de la consultora Accenture, una compañía común generalmente gasta entre 3% y 10% de sus ganancias en incentivos y compensaciones para su fuerza de ventas. Sin embargo, también se resalta que no se puede cuantificar la relación entre los incentivos y la mejora en el comportamiento de ventas, pues hay muchos factores que lo determinan.
“La rentabilidad de una compañía se puede ver afectada si los incentivos no se alinean con la estrategia de ventas, lo que provoca que los vendedores no se responsabilicen de dicha estrategia y enfoquen sus esfuerzos en metas erróneas”, señaló Mauricio Mendoza, Director de Sales and Customer Services de Accenture México.
En este contexto, indicó que es importante que exista una conexión explícita entre la inversión en incentivos y los ingresos que esta inversión genera. A su vez, los incentivos incrementan la satisfacción del cliente y del vendedor, lo que mejora el comportamiento de las ventas.
Con base en lo anterior, la organización especializada plantea seis acciones para optimizar los incentivos. La primera es optimizar el gasto en incentivos con base en el análisis de diversos esquemas para adecuarlo según el modelo de negocios y cultura de trabajo de cada empresa.
El segundo consejo implica rediseñar los planes de incentivos por ventas ya que se puede ahorrar entre 5% y 7% de los fondos anuales de incentivos si se redefine la participación de las ventas a crédito y se revalúan de manera estratégica los programas de bonos.
Accenture informa que entre el 36% y 47% de los representantes de ventas en las empresas encuestadas no están llegando a sus cuotas; mientras que el 41% de los vendedores de las compañías encuestadas no tienen una visión clara de las metas corporativas y objetivos por lo que es importante establecer nuevas formas para determinar metas y cuotas.
La cuarta acción es limitar sobrepagos, respecto a ello, la consultora afirmó que los programas orientados al incremento en la precisión de pagos reducen la inversión en comisiones entre 3% y 8%.
Incrementar los hallazgos derivados de datos, es decir, identificar oportunidades de generación de beneficios y optimización de productividad de una manera más rápida. A través del uso de analytics, se pude tener acceso a modelos de estadística, pronósticos y optimización, que ayudarán a las compañías a reconocer oportunidades de mercado.
Por último, la sexta recomendación se basa en Incrementar la productividad de ventas. Un incremento de ingresos de aproximadamente 3% es más común en empresas con programas de incentivos que refuerzan el comportamiento de sus ventas.
“La optimización de programas puede llevar a la compañía a incrementar sus ganancias, retener talento, impulsar el comportamiento correcto en su fuerza de ventas y enfatizar las oportunidades con el potencial más grande para incrementar el crecimiento corporativo”, finalizó Mauricio Mendoza.
