Con el rápido aumento en comercio electrónico en los sectores industriales de México, los compradores ahora tienen más opciones al momento de elegir un proveedor, tendencia conducirá a cambios importantes en la industria del transporte de carga, ya que afecta al modelo de distribución negocio a negocio (B2B) tradicional, señaló Michael Cuesta, Director de Mercadotecnia y Retail de UPS México.
El reciente estudio La dinámica de compras industriales en México en el 2017 (UPS Mexico Industrial Buying Dynamics) de la empresa, destacó cuatro importantes tendencias y fortalezas del mercado que podrían ayudar a los proveedores mexicanos a mejorar su propuesta de valor y atraer a nuevos compradores sin afectar su actual base de clientes, que se mencionan a continuación:
Optimizar el comercio electrónico B2B
Los compradores buscan principalmente nuevos proveedores en los sitios web de los fabricantes y en los motores de búsqueda en línea.
Para los vendedores, contar con un sitio web rudimentario con una lista de productos e información básica de contacto no basta para atraer a posibles clientes. Para que los proveedores satisfagan las demandas de los compradores, es indispensable que ofrezcan capacidades de compra en línea.
El informe también señala un alza en compras desde móviles por parte de los compradores estadounidenses, lo que sugiere que los fabricantes mexicanos deben invertir en una estrategia robusta de comercio electrónico móvil. El estudio destaca esta tendencia, al indicar que el 19% de los compradores estadounidenses y el 17% de los compradores mexicanos elegirían a un proveedor que ofrezca soluciones de aplicaciones móviles para realizar sus compras.
Reconocer los retos del mercado
El comercio electrónico está cambiando los hábitos del comprador, razón por la cual los fabricantes mexicanos deben adaptarse para satisfacer la creciente demanda y, de esa forma, prosperar y mantenerse competitivos dentro de Estados Unidos y México.
El servicio al cliente es un área de oportunidad para los mercados en línea, ya que brinda a los fabricantes mexicanos la oportunidad de enfocarse en brindar un servicio superior al cliente para atraer más compradores de Estados Unidos (el principal destino comercial para recibir los productos mexicanos).
Conocer las necesidades del comprador a partir del tipo de producto
De acuerdo con el estudio, los proveedores mexicanos pueden conocer mejor los hábitos de los compradores estadounidenses basándose en los productos que adquieren.
Los productos de los fabricantes de equipo original (OEM) y las partes para mantenimiento, reparación y operaciones (MRO) cuentan con estándares de alta calidad y ciclos de vida más largos, lo que pudiera requerir mantenimiento continuo.
En cuanto a la mercancía de origen internacional, los proveedores mexicanos pueden atraer a esos compradores al ofrecerles soporte posventa.
Utilizar el servicio posventa como diferenciador competitivo
Ampliar las capacidades para incluir soporte posventa brinda a los distribuidores una oportunidad única y, finalmente, una ventaja competitiva.
La eliminación de desechos, devoluciones y capacitación son los servicios de soporte posventa más importantes para los compradores mexicanos.
Los fabricantes deben considerar brindar asistencia a los compradores estadounidenses con las devoluciones, ya que ésta es su principal necesidad. Los compradores en estos países tienden a optar por los proveedores que ofrecen soporte posventa.
Además de ampliar los servicios posventa, los fabricantes deben enfocarse en ofrecer servicios de impresión 3D para atraer a la red más extensa de clientes en Estados Unidos interesados en productos personalizados.
En un comunicado, UPS compartió que el comercio electrónico está otorgando opciones a los compradores industriales en México y Estados Unidos; al igual el crecimiento de la demanda para que los proveedores ofrezcan soluciones de comercio electrónico móviles va en aumento.
El estudio analizó la relación entre los proveedores y compradores industriales de ambos países, así como los cambios que dicha relación ha sufrido desde el 2015 hasta la fecha, lo que indicó que en 2017, el 95% de los compradores mexicanos indicaron que habían adquirido productos directamente del fabricante, comparado con sólo el 74% en el 2015.
Asimismo, reveló que dentro de los próximos tres a cinco años, el 30% de los compradores mexicanos adquirirán sus productos industriales en los mercados en línea.
