La matriz de Kraljic y su utilidad en la gestión de compras

La matriz de Kraljic es una de las herramienta más efectivas para las empresas cuando realizan la gestión de compras.

La revista Harvard Business Review publicó en su edición de septiembre de 1983 el artículo Purchasing must become Supply Management, escrito por Peter Kraljic.

En sus líneas, el texto “Compras deben convertirse en gestión de suministro” explica cómo clasificar los materiales y/o servicios a adquirir considerando los riesgos que éstos tienen para la empresa y su impacto en los estados de resultados.

Según el autor, “la estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic. Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su cliente”.

Para comprender esta herramienta, la startup mexicana Yaydoo publicó un whitepaper en el que detalla sus principales características.

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Comprender variables de análisis

Existen dos factores principales que se evalúan en esta herramienta: el impacto en la compra/impacto en el resultado y el riesgo en el suministro/riesgo de incumplimiento.

El primero se ubica en el eje Y o vertical del eje cartesiano e incluye variables como el volumen de gasto, la volatilidad de precios y el impacto en la rentabilidad.

En la parte superior debes colocar aquellos productos que impactan directamente en el margen de utilidad, es decir, los más importantes.

En la parte inferior se colocan aquellos que no inciden directamente en las ganancias de la empresa.

En el eje horizontal o X, se analiza el riesgo de suministro de cada material, es decir, la complejidad del mercado de proveedores.

Entre esos factores de riesgos se encuentran la escasez, ciclos de producción, monopolios, y todo lo relacionado con las restricciones.

De lado izquierdo de la matriz, se colocan aquellos insumos que son fáciles de conseguir debido al poco riesgo que tiene, porque cualquier proveedor venderlo.

En cambio, si para conseguir un material se depende un proveedor exclusivo al tratarse de un producto que corre mucho riesgo, debe colocarse del lado izquierdo.

Eje de coordenadas

Coloca en la línea vertical (Y) el impacto en el resultado y en la línea horizontal (X), el riesgo de suministro.

Después, hay que realizar una lista de los materiales y servicios imprescindibles en el proceso de producción y dinámicas de oficina.

Lista de materiales

Ubicar en la matriz cada uno de los materiales e insumos que se compran con regularidad, en función de su impacto en los resultados y su riesgo.

Esto los situará en un punto del gráfico de la matriz.

Ubicar los materiales/producto en la matriz

Cada material, producto o insumo, en función de su impacto en los resultados y su riesgo, estará situado en un punto del gráfico.

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Dependiendo del cuadrante, cada sección se denomina:

Productos apalancados: se ubican en la sección superior izquierda. Generan un alto impacto de las ganancias o resultados de la empresa compradora, porque cuenta con muchos proveedores disponibles.

Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de productos está estandarizada por lo que el riesgo al suministro es bajo.

Productos estratégicos: se sitúan en la sección superior derecha. Constituyen materiales de alto impacto en resultados y de alto riesgo como un producto poco común y muy necesario.

Productos rutinarios o no críticos: se posicionan en la sección inferior izquierda. Alude a materiales fáciles de comprar, con poco impacto en los estados de resultados y de escaso riesgo.

Productos cuello de botella o críticos: Materiales con poco impacto en los resultados, pero de alto riesgo por tener pocos proveedores o sólo uno.

Esto ocurre mayormente cuando un proveedor domina el mercado por tratarse de productos normalmente especializados.

Estrategias para cada cuadrante

Debido a las características de cada cuadrante, lo ideal es aplicar estrategias diferentes para los materiales que se encuentran en cada uno de ellos.

Entre esas estrategias el texto menciona las siguientes:

– Palancas: la estrategia a seguir consiste en encontrar, entre ese gran grupo de proveedores disponibles, aquellos que ofrezcan el mejor servicio y al menor precio.

– Estratégicos: estos materiales son muy peligrosos, ya que, el impacto en resultados es alto y el riesgo de suministro también.

Por tanto, es importante afianzar las relaciones comerciales con el proveedor para no perderlo. Esto también implica pagar a tiempo y mejorar los canales de comunicación.

– Rutinarios: al ser los productos menos preocupantes, la estrategia a seguir es simplificar los procesos administrativos de compras, que permitan realizar estas compras, en el menor tiempo posible.

– Cuello de botella: debido a que no inciden de manera importante en los resultados, pero sí tienen un riesgo en el suministro, la estrategia debe consistir en elaborar un plan de contingencia ante su posible falta, con propuestas y soluciones alternativas de proveedor.

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Esta herramienta, aseguran los expertos, puede traer tener múltiples beneficios para las empresas por la manera como se gestionan las compras y los proveedores.

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