La transformación de los mayoristas ante el avance del hard discount

El retail experimenta una transformación impulsada por las fluctuaciones en el ánimo del consumidor a causa de la inflación y los altibajos económicos; pero también por la mayor competencia que representan los formatos hard discount como 3B, Tiendas Neto o Bara.

En esta atmósfera de cambio, el canal mayorista no solo mantiene su liderazgo como uno de los principales motores del consumo de abarrotes; principalmente, por ser el punto de abasto para el canal tradicional, es decir, las más de 655,000 tiendas de la esquina y de abarrotes que hay en el país.

“La población está concentrada en ciudades y más del 60% de la población vive en zonas donde el retail tradicional no está llegando”, expuso Rolando Contreras, socio y director de la División de Bienes de Consumo de ISCAM (Información Sistematizada de Canales y Mercados).

El mayoreo (todavía) manda

De acuerdo con la empresa mexicana especializada en la medición del canal mayorista y de centros de consumo, el comercio mayorista fue responsable de 47.1% de la venta total de abarrotes en el país durante 2025; seguida por las tiendas de autoservicio con 28.9% y las tiendas de conveniencia con 9.8 por ciento.

Más atrás aparecen los clubes de precio con 7.7%, los formatos Hard Discount con 6% y al final el ecommerce con 0.5%, según las cifras que Contreras compartió en la conferencia “Retail en México, el reequilibrio del mercado y el rol del canal mayoreo”.

Te puede interesar: Botanas, formatos pequeños y canal tradicional: el nuevo mapa logístico de las golosinas

Los datos indican que 3 de cada 4 ventas realizadas por el canal mayorista es para otros distribuidores o detallistas, mientras que un 24.3% lo realiza directo a consumidor aprovechando la modalidad de Autoservicios Propios (ASP).

ASP, un As bajo la manga

Pero ¿qué son los ASP en el canal mayorista? Los Autoservicios Propios son puntos de venta de cualquier tamaño (mini super, medianos y grandes) en donde tanto detallistas como consumidores, encuentran mercancía exhibida en anaquel, disponible para compra ya sea por unidad (pieza) o por volúmenes mayores, definiendo precios en cada caso.

Este formato es una muestra de la evolución del canal mayorista ante la transformación que vive el retail con una mayor competencia por formatos emergentes como Hard Discount y la fragmentación del canal moderno:

“El mayoreo-abarrotero se ha profesionalizado llegando mediante otros esquemas de venta que compiten directamente con el retail tradicional”, expuso Contreras durante su participación en el Actions Summit, de Teamcore.

Detrás del canal tradicional

Para el directivo de ISCAM, la diversidad de formatos en el retail mexicano está acompañada de una evolución del consumidor. “El shopper ya no compra todo en un solo lugar”; lo hace según la misión de compra que tiene en distintos momentos del día, semana o mes.

Esto es, hoy el consumidor lo mismo realiza una compra de una bebida hidratante en un OXXO y al día siguiente o el fin de semana, realiza las compras en un Walmart para una cena familiar. Se vuelven compras fragmentadas.

Sin embargo, refirió que es el canal mayorista el ancla estructural del consumo masivo en México, en especial porque sostiene al detallista quien es el contacto directo con el consumidor final y da empleo a más de dos millones de personas en el país.

Walmart, OXXO y Chedraui, entre las empresas que se juegan el consumo mundialista

Hay que considerar, dijo, que por punto de venta hay menos de dos personas empleadas. “El mayoreo es el que le da la materia prima para poder generar una venta a gran parte de la población al país”, refirió.

De la resiliencia a la oportunidad

De acuerdo con Rolando Contreras el mayoreo se ha mostrado resiliente a ciclos económicos y disrupciones del mercado, especialmente porque hay un mayor número de personas que se abastecen de puntos de venta que se surten de mayoreo.

Algunas de estas personas “están comprando al día y no necesitan tener su despensa llena” solo cubren su necesidad en el momento. Por ello considera que el mayoreo está estructurando el consumo masivo del país asegurando una disponibilidad y rotación de portafolio.

El canal maneja más de 180 categorías y cada una tiene, prácticamente, a todos los proveedores que hay en el segmento.

Los riesgos del canal mayorista

A pesar de que el canal mayorista tiene su mercado muy bien ubicado, no deja de verse obligado a adaptarse a una nueva realidad con una mayor competencia del hard discount.

Este formato reporta un incremento anual de 29.3% en ingresos y un promedio de 600 aperturas, lo que aumenta la posibilidad de convertirse en una opción para reponer productos que el consumidor todavía compra en detallistas o canal tradicional.

Sin duda se trata de uno de los principales riesgos para el crecimiento del mayoreo, según los datos de ISCAM, que también ubican los 3,700 millones de dólares de inversión prevista por la Asociación de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD) para robustecer la huella del retail en el país en 2026.

De acuerdo con la Asociación, 34% de la inversión prevista (1,258 mdd) se destinará a la apertura de nuevos establecimientos. Esa expansión del hard discount y del retail, son dos de los principales riesgos para el dinamismo del canal mayorista. No es el único.

Mantener la ventaja competitiva

El consumidor es sumamente sensible al precio, lo que genera una distorsión en el mercado. Cuando los precios aumentan los mayoristas o abarroteros ven una menor frecuencia de compra lo que termina por beneficiar al retail.

Javier Moreira, CEO de Teamcore, mencionó que este fenómeno se resiente en todo el sector consumo y su impacto es tal que siete de cada 10 personas modifican sus hábitos de compra para equilibrar su gasto, según datos de la consultora EY.

“Pasan de tener una frecuencia alta de visita a su centro de compra, a incrementar el ticket medio de la compra, pero reduciendo su frecuencia”, dijo en su mensaje de apertura.

Sin embargo, cuando existe una contracción económica, el retailer ve una mayor frecuencia de consumidores, pero con menor valor. “Ahí es donde el mayoreo se robustece”, señaló Contreras, de ISCAM.

Hacia adelante, el reto más importante que tiene el mayoreo es mantener su rol en el mercado como la fuente de reposición de productos a nivel capilar: “Hoy está llegando al último rincón del país y esa es una gran oportunidad para su crecimiento”, concluyó.