En texto previos abordamos que el proceso de planificación de ventas y operaciones, o S&OP (por sus siglas en inglés), se ha convertido en la piedra angular del panorama de planeación moderno.
Dicha planificación de escenarios permite a los tomadores de decisiones explorar diferentes alternativas al supuesto de referencia.
Cada organización tiene su propio enfoque, pero la preparación exitosa de las reuniones operativas/ejecutivas de S&OP a menudo sigue una secuencia clara de pasos que conducen a la toma de decisiones exitosa.
El Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP), en conjunto con ejecutivos de la consultora McKinsey y la Kühne Logistics University, presentó una guía en la que enlistaron cinco pasos para lograr el éxito empresarial.
Luego de exponer esos pasos, toca turno de abordar tres ejemplos de éxito de reconocidas empresas.
Hunstman: propoceso de planificación orientado a la toma de decisiones
La empresa química Huntsman tiene una división de poliuretanos que atiende a más de 3 mil clientes en más de 90 países con más de 30 instalaciones de producción y formulación en todas las regiones.
Hace unos años, la división de Poliuretanos introdujo un nuevo proceso de planificación empresarial integrada (IBP) como una evolución significativa de su proceso tradicional de S&OP.
La implementación de IBP implicó fundamentalmente mejorar su toma de decisiones para permitir un enfoque centrado en el cliente y con márgenes óptimos, mientras continuaba utilizando su APS existente.
En el nuevo proceso, cada reunión se centra esencialmente en la toma de decisiones sobre unas pocas áreas problemáticas identificadas, para las cuales se han identificado y evaluado escenarios concretos sobre cómo actuar.
En el transcurso del proceso de planificación mensual, los equipos operativos pueden resolver la mayoría de los desequilibrios entre la oferta y la demanda.
Sin embargo, en función de umbrales de valor definidos y en casos de importancia estratégica, algunas cuestiones se trasladan a las reuniones del IBP.
Para permitir que los miembros del equipo tomen decisiones durante las reuniones, se predefinen escenarios relevantes sobre cómo abordar potencialmente los problemas.
Estas estrategias alternativas típicas las define de antemano el equipo de planificación, en función de la naturaleza del problema (por ejemplo, una escasez de suministro regional o un cuello de botella en el transporte).
Luego, los escenarios se evalúan según criterios estandarizados que cubren el volumen, el margen y las consecuencias del inventario, así como el ajuste estratégico, el nivel de riesgo y las obligaciones legales.
Hilti: aprovechando la planificación de escenarios
Hilti es una corporación multinacional con sede en Liechtenstein centrada en el desarrollo, producción y venta de productos para usuarios finales profesionales en la industria de la edificación y la construcción.
Para la planificación de su negocio principal, la firma está ejecutando un proceso S&OP multifuncional.
Un elemento central del proceso S&OP es el uso de escenarios para:
- comprender los riesgos y oportunidades del lado de la demanda (principalmente dentro de los mercados)
- identificar acciones de mitigación para equilibrar la oferta y la demanda y crear un resultado óptimo para la empresa
- comprender los riesgos y oportunidades del lado de la oferta y las operaciones
Todo el proceso también incorpora una perspectiva financiera, traduciendo sin problemas los volúmenes en valor.
El proceso sigue un manual estándar con reglas claras sobre qué problemas potenciales pueden ser decididos por los planificadores operativos y cuáles deben discutirse en las respectivas reuniones de revisión de oferta o demanda.
Avon: evaluación con márgenes optimizados
Avon, una de las empresas de cosméticos más grandes del mundo, ofrece más de 30 mil productos directamente a aproximadamente 5 millones de representantes de ventas en todo el mundo.
Con tal nivel de complejidad, Avon adaptó el proceso S&OP para permitir la implementación de una estrategia multifuncional que equilibre la toma de decisiones comerciales, operativas y financieras.
Como empresa que busca atraer consumidores brindándoles “novedad permanente”, Avon necesita evaluar escenarios de demanda frente a múltiples criterios de decisión.
Entre estos resaltan:
- garantizar la satisfacción de los representantes
- gestionar ciclos de vida cortos de los productos
- proteger la salud del inventario
- alcanzar objetivos de pérdidas y ganancias (P&L)
En preparación para las reuniones de S&OP, el equipo de planificación utiliza la herramienta de planificación cognitiva o9 recientemente implementada para realizar análisis y simulaciones simultáneas de planes en las dimensiones de productos, representantes y pérdidas y ganancias.
La herramienta señala las mayores brechas con respecto a los objetivos y permite a los planificadores seleccionar qué escenarios de cierre de brechas son mejores desde una perspectiva tanto de resultados como de ingresos.
Así, todos los equipos tienen acceso a la información más actualizada y a los últimos escenarios.
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