Comercio digital B2B, así actúan los fabricantes y distribuidores

Para el 2023 el comercio digital B2B alcanzará los 1,840 mil millones de dólares (aproximadamente 40,000 mil millones de pesos) en Estados Unidos, esta cifra habla de la rápida adopción de la digitalización en las compras empresariales. Sin embargo, esta situación puede causar conflictos entre los canales. El rumbo del mercado digital B2B (por las siglas en inglés de business to business) lo guiarán las decisiones que tomen los fabricantes y distribuidores.

Si bien antes los fabricantes evitaban las ventas directas, ahora este segmento está analizando las brechas entre sus socios y desarrollando soluciones para crear un entorno de comercio digital inclusivo y patentado que incluya tanto a los distribuidores nuevos como a los existentes, explicó el estudio “Cadenas de valor B2B: ¿quién se adueñará de la economía de la experiencia?” de SAP.

El estudio también encontró que las principales dificultades que experimentan los fabricantes al vender a través de canales de distribución son la incapacidad para obtener datos de la demanda de los clientes finales y la falta de construcción de relaciones directas con ellos.

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El hecho de que los fabricantes atiendan directamente las necesidades del consumidor final le permite a estos tener una visión y control más profundos de la gestión de la experiencia del cliente. Durante este proceso, las empresas también pueden encontrar oportunidades para desarrollar nuevos productos. Sin embargo, esto implica conflictos entre los canales.

Para evitar conflictos entre los canales, el 50% de los fabricantes encuestados están planeando lanzar un mercado digital online e invitar a los canales de distribución a ser vendedores. Por otro lado, el 40% respondió que venderá directamente a clientes finales, incluso con riesgo de conflicto entre canales. El estudio concluye que la primera opción es la ideal, ya que esto permite obtener datos sobre la demanda sin crear conflictos.

¿Qué están haciendo los distribuidores en materia de comercio digital?

Por su parte, el 53% de los distribuidores y mayoristas respondieron que están empezando a vender en mercados online. Socios de canal se están sumando a sus ecosistemas de fabricantes asociados para optimizar las ventas a través de un canal compartido único.

Agregar más socios, ya sea abordándolos o uniéndose a los ecosistemas de otros, permite a las empresas ofrecer más variedad en sus portafolios de productos y servicios. A su vez, esta estrategia les permitirá ser más competitivos. Las empresas B2B priorizan las oportunidades de asociación como un medio para reducir el riesgo de sus propios negocios.

El estudio encontró que la mejor opción que los distribuidores pueden tomar es la construcción de ecosistemas más grandes, ya que esta estrategia mejorará el apoyo entre las empresas, al mismo tiempo que éstas utilizarán los datos de los clientes para identificar oportunidades para mejorar los surtidos y las experiencias del cliente. Es decir, la asociación habilita el acceso a más mercados y opciones de entrega.

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