El primer mes del 2012 corre ya, sin duda un año de grandes expectativas en todo ámbito, y para las empresas, los planes de crecimiento y rentabilidad son los más importantes. Empecemos a ver cómo se encuentra el viento para hacer que corra a nuestro favor.
El dinamismo del sector detallista en nuestro país alcanzará dimensiones desproporcionada en todos aspectos, aún cuando el crecimiento en la economía proyectada para el próximo 2012 será del 3.3% (Comisión Económica para Latinoamérica y el Caribe (Cepal)), el incremento en el piso de venta mexicano será del 7%.
Para la mesa de negociación, esta cifra nos indica los siguientes horizontes:
* Los compradores de cadenas detallistas no aceptarán aumentos de precios pues la guerra de precios en el piso de ventas sigue en píe de lucha.
* Las aportaciones (mercadotecnia, descuentos, ventas a crédito, compras por volumen, etcétera) serán más agresivas.
* Los proveedores seguirán sacrificando utilidades con tal de seguir en los anaqueles y no crear sobre inventarios en sus bodegas.
Para ello, es necesario tener en cuenta una serie de elementos que, conjugados entre sí, fortalezcan el objetivo final de cualquier empresa, rentabilidad creciente y permanente.
Si en el 2012 le toca estar en la mesa de negociación de su empresa frente a un comprador, se recomienda lo siguiente:
1. Este año el nombre del juego se llama utilidades, por lo que además de presentar tus productos, presenta un plan financiero del desempeño de tus artículos en el piso de venta.
2. Desarrolla un plan de comunicación en la que puedas incrementar y asegurar la frecuencia de tus comunicados a tu comprador. Fija fechas detalladas en las que vas a presentar avances del desempeño del plan presentado y cumple con ellas.
3. Busca la manera de bajar precios de los artículos en el piso de ventas (puede ser en un punto porcentual, no debes de pensar en fuertes sumas de descuento), eso atraerá la atención del comprador. Al mismo tiempo, indícale que la baja de los artículos está sujeta a la inclusión de X número de artículos de tu empresa.
4. Asegúrate de no perder tiempo, lleva el estudio de tu competencia, mercado actual, quién vende qué, dónde, cuándo y a qué precio, para que el comprador tenga los elementos en la mano y tengas una decisión temprana de la compra de tus artículos.
5. Por último, no olvides ser muy creativo, ya que las novedades van a ser las que ganen este año. Puedes mejorar la imagen, jugar con los colores, extender la línea de productos o incluso, crear uno nuevo. Diferénciate.
Añade estos consejos a tu plan de negocio, los resultados serán notables. Ya estás en la mesa del 2012. ¿Qué vas a hacer para asegurar tus ventas en el 2013?
* Director de 8th & Walton Latinoamérica y experto en el sector detallista.
**Jorge Quiroga estará presente en el Logistic Summit & Expo México 2012, dentro del Congreso Internacional con la conferencia Relaciones cliente-proveedor: Cómo crear relaciones extosas para un negocio fuerte y rentable. Más información en www.ilsexpo.com
