Las empresas deben alcanzar dicha competitividad de manera rentable y garantizando que esa experiencia de compra sea única, mediante un excelente nivel de servicio al cliente, para lo cual es vital contar con una cadena de suministro alineada y en completo balance (demanda y suministro).
Es muy común hoy en día encontrar empresas donde el área comercial maneja su propio plan de ventas y mercadotecnia (promociones e innovaciones); operaciones elabora su plan de producción basado en comportamientos históricos de la venta y en rendimientos de líneas de producción y restricciones de suministros; y finalmente, finanzas maneja su propio presupuesto.
Al no estar sincronizados ni comunicados los planes entre las distintas áreas, es donde comienzan a aparecer la mayor parte de los problemas: ventas no cuenta con el producto para satisfacer las necesidades de sus clientes lo que ocasiona ventas perdidas y bajos niveles de servicio; operaciones comienza a incurrir en costos extras para poder satisfacer la demanda y empieza a ver crecer los inventarios de aquellos productos que no están siendo impulsados por ventas, inventarios inmovilizados se traducen en aumento de costos y en descuentos agresivos para poder desplazarlos, los cuales merman la rentabilidad del negocio, y así sucesivamente. Sin contar la insatisfacción que se genera en los clientes por una mala experiencia de compra.
El proceso de ventas y operaciones (S&OP) permite a las empresas asegurar el equilibrio entre demanda y suministro, enlazando los planes estratégicos y tácticos con los planes operativos y detallados, integrando el plan operativo con el financiero.
El proceso de S&OP en una organización es el eje central, para que puedan entregar sus productos en tiempo y con la cantidad correcta a sus clientes, contando con indicadores financieros que permitan tomar decisiones que hagan sentido de negocio.
El S&OP es un proceso de toma de decisiones del rumbo futuro del negocio. Por eso es muy importante contar con el involucramiento de la alta dirección y de áreas clave dentro de la compañía, como son ventas, marketing, operaciones, finanzas, lanzamiento de nuevos productos, entre otros.
Al ser un proceso donde intervienen tantas áreas, es muy importante contar con el involucramiento total de la alta dirección y un entendimiento generalizado de los objetivos del mismo y cuál es el rol de cada área dentro del proceso. Se requiere que el S&OP sea eficiente y altamente coordinado entre todas las áreas involucradas, por lo que la disciplina, juega un rol clave dentro de este proceso.
Cabe destacar que el proceso de S&OP no se centra en ver la problemática de la compañía del día a día, sino que se orienta hacia el futuro, con un horizonte de planeación a largo plazo, que dependiendo la compañía puede ir desde los 18 hasta los 24 meses.
Las empresas que cuentan con un proceso de planeación de ventas y operaciones, correctamente implementado y exitoso, cuentan con los siguientes beneficios:
• Mejor nivel de servicio al cliente.
• Reducción de costos de abastecimiento.
• Incremento de ingresos.
• Reducción de inventarios y productos obsoletos.
• Reducción de costos de transporte.
• Reducción de lead times.
• Mejora en la exactitud del pronóstico.
• Mejoras en lanzamiento de nuevos productos.
• Mejor visibilidad para la toma de decisiones.
• Compromiso de las áreas involucradas.
• Negocio alineado a trabajar con un único juego de números, entre otros
En empresas que ya cuentan con un proceso de planeación de ventas y operaciones implementado, es muy importante conocer el nivel de madurez del proceso, para lo cual es vital realizar evaluaciones periódicas del mismo y detectar áreas de oportunidad que permitan ir realizando mejoras hasta alcanzar un nivel excelencia.
Compañías con un alto nivel de madurez en este proceso han obtenido beneficios inimaginables, y les ha permitido estar a la vanguardia y posicionarse frente a sus competidores, logrando tener la flexibilidad que se requiere hoy en día para atender a los mercados tan cambiantes.
* Directora de Proyectos de Miebach Consulting
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