"Actualmente el ERP es indispensable para dirigir de manera eficiente el negocio y fundamentar las estrategias de ventas en estadísticas financieras reales", indicó Ignacio Vizcaíno, creador de Crescendo, el sistema de gestión empresarial para la alta dirección, y Director General de CresCloud.
Vizcaíno indicó que ante el fracaso de las pequeñas y medianas empresas (PyMES), las cuales quiebran en un alto porcentaje al año en México, las compañías deben reflexionar acerca de la manera en que están dirigiendo su negocio, por lo que dijo que es importante contar con un sistema ERP (enterprise resource planning) que brinde un análisis de la información relevante para tomar decisiones estratégicas.
De acuerdo con la Confederación Nacional de Cámaras Industriales (CONCAMIN), en México se crean entre 350 y 400 mil PyMES, pero casi el 50% de éstas cierra en menos de un año de su operación.
Ante esta situación, Ignacio Vizcaíno, recomendó a las empresas emprender acciones clave para optimizar el inventario y aumentar las ventas, a partir del uso de tu sistema de gestión empresarial. Una de ellas es generar, a través del ERP, un reporte que cruce los datos referentes a los productos excedentes del inventario, que difícilmente se van a vender, con la información de los clientes que históricamente adquirieron este producto.
Lo anterior permite ofertar los productos de baja o nula rotación a los clientes que, de acuerdo con el reporte, compraron anteriormente estos productos. “Con esta acción lograremos recuperar capital que no tendremos que volver a invertir en inventario por ser excedente y/o obsoleto”, reveló el directivo.
El segundo consejo es realzar un reporte que cruce la información referente a los productos que generan 80% de la facturación, con 20% de los clientes que históricamente compran estos productos. “Dicho análisis permite enfocar la fuerza de ventas al poder de compras a partir del principio expuesto por la Ley de Pareto: 20% de cualquier cosa producirá 80% de los efectos. Está comprobado que en casi todas las compañías donde se realiza un análisis de facturación por número de clientes, 80% de la facturación se realiza por 20% de los clientes”, precisó.
Sobre esa base, explicó Ignacio Vizcaíno, los ejecutivos de ventas podrán priorizar a sus clientes dependiendo de su historial de compras y darle mayor atención telefónica, web o de visita a quién más lo requiera, para ofertarle el producto que normalmente nos consume. El resultado de esta acción es aumentar y focalizar las ventas.
“Todo empresario o directivo debería contar con un sistema de gestión empresarial que le proporcione información vital para realizar este tipo de acciones estratégicas”, expuso Vizcaíno.
