Bajo la premisa "Cómo la relación con el comprador interviene directamente con los resultados de venta", Jorge Quiroga, Director General de 8th & Walton Latinoamérica, compartió con proveedores del sector retail sus secretos aprendidos durante años de consultoría para el sector de productos de consumo.
Dicen que el precio es lo más importante, pero la realidad es que para el comprador no lo es: el factor más importante es el nivel de servicio, afirmó Quiroga; en el cual -explicó- también se tiene que considerar la capacidad e infraestructura para entregar a tiempo y sobre todo para reaccionar ante, por ejemplo, un pedido mayor.
Asimismo, agregó, es fundamental llevar a cabo la estrategia de gestionar los inventarios en el piso de venta, a fin de generar confianza y seguridad al comprador. "Conozcan sus números y den respuestas rápidas y precisas" retó a los presentes, pero, enfatizó, "ténganlo muy claro: no se trata de vender más sino de hacer negocios".
En esta búsqueda de lograr mejores negocios entre fabricante y empresa detallista, el directivo de 8th & Walton recomendó evaluar todas las alternativas posibles para el mercado retail, tan cambiante pero sobre todo que "crece de manera impresionante". Hay que hacerlo como si estuvieran cazando patos, "vayan al piso de venta, miren, analicen y diviértanse ahí", arengó a los ejecutivos.
Como tip para establecer una buena y diferencial relación con la cadena detallista, aconsejó a los ejecutivos fabricantes "tener siempre en la mente al comprador", mediante tarjetas de cumpleaños, reconociemiento por algún logro, etcétera, "hay que buscarlos porque elllos no lo van a hacer". Los canales de comunicación con ellos deben ser diferentes al resto de su competencia, dijo, y ejemplificó con el hecho de enviar un telegrama de felicitación, en vez de un correo electrónico o una llamada telefónica.
Pero por sobre todo -resaltó- asegúrate de construcir una red que incluya al comprador, al director de compras, al encargado de resurtido, al gerente de tienda, al de mercaderías, al de planogramas, a los distritales, a los directores de mercadotecnia, de cuentas por pagar y por supuesto al director general, enlistó Quiroga. "Conozcan a cada persona de su red, sepan quién es la persona en cada puesto", matizó. Con ello -aseguró- van a solucionar cualquier problema que se presente, lograr un mejor trato y evitar burocracias.
El experto resumió sus consejos en los siguientas máximas: busca ventas incrementales, desarrolla frecuencia, no digas que no: di cómo, tira para cazar patos, construye tu red, haz un mapeo de tiendas y construye un plan a largo plazo. Con estos lineamientos basados en la experiencia práctica, exhortó a los ejecutivos fabricantes, "los invito a que sean partícipes de un mercado que va a crecer 463% en los próximos 10 años, pero los invito a que participen de manera rentable".
