El auge del auto usado en flotas: ¿cómo capitalizarlo con tecnología y datos?

En Brasil, por cada auto nuevo que se vende, se comercializan cinco usados. En México, aunque el mercado de seminuevos también crece, aún está lejos de alcanzar ese nivel de madurez. Sin embargo, la tendencia es clara: los vehículos usados están ganando terreno como una opción estratégica para empresas que gestionan flotas, y la tecnología está jugando un papel decisivo en esta transformación. 

Así lo compartió Marcelo Cabral, Country Manager de Grupo Autorola, en Brasil, en el contexto de Fleet LatAm Summit 2025. 

Un mercado en expansión… pero fragmentado 

El universo de transacciones de autos usados en México ronda los 6.5 millones de unidades al año. Sin embargo, solo el 8% se comercializa a través de agencias distribuidoras. El resto se mueve en canales informales, lotes independientes o ventas entre particulares, lo que genera una enorme oportunidad para profesionalizar el sector. 

Beneficios de la electrificación de flotas de carga en América Latina

“En otras partes del mundo, el seminuevo representa dos o tres veces las ventas de autos nuevos. En México, aún lo vemos como el patito feo”, comentó Gerardo Gómez, Director Country Manager Mexico de JD Power. 

Y es que la falta de confianza, registros oficiales y mecanismos de trazabilidad limita el crecimiento del mercado formal, añadió el analista. Pero eso está empezando a cambiar gracias a plataformas digitales, subastas en línea y herramientas de inteligencia artificial que permiten evaluar precios, rotación y valor residual con mayor precisión. 

Tecnología para tomar decisiones inteligentes 

Empresas como Autorola han desarrollado soluciones avanzadas que analizan hasta 14 millones de anuncios de vehículos por día, brindando información en tiempo real sobre la atractividad de cada modelo, su tiempo de stock y su depreciación. 

“Indicata nos permite calcular con precisión los valores residuales de cada coche. Es clave para tomar decisiones estratégicas en flotas y leasing”, explicó Alfredo Hamelberg, Country Manager de Autorola Mexico. 

Este tipo de herramientas no solo ayudan a vender mejor, sino también a comprar con mayor inteligencia. Saber qué modelos se deprecian más rápido, cuáles tienen mayor rotación y en qué regiones se venden mejor, permite a las empresas optimizar su inversión y reducir riesgos. 

Subastas digitales: rapidez y transparencia 

La digitalización también ha transformado el proceso de venta. Las subastas en línea permiten colocar vehículos usados en cuestión de horas, sin necesidad de trasladarlos físicamente, y con procesos transparentes que generan confianza tanto en vendedores como en compradores. 

“Hoy podemos vender un coche en 24 o 48 horas, sin moverlo de su ubicación. Eso era impensable hace unos años”, señaló, a su vez, Israel Aguilar, director general de LVA Subasta. 

Gestión de flotas con telemetría y analítica de datos: Mantenimiento predictivo y reducción de costos

Aunque aún hay resistencia por parte de algunos compradores —especialmente los de mayor edad— la adopción digital está creciendo rápidamente. Los dealers independientes ya compran hasta el 80% de sus unidades en plataformas digitales, y los compradores más jóvenes prefieren este canal por su agilidad y simplicidad. 

¿Y los eléctricos? Un nuevo reto para el mercado usado 

La llegada de vehículos eléctricos plantea nuevos desafíos para el mercado de usados. La depreciación acelerada, la falta de infraestructura de carga y la incertidumbre sobre el estado de las baterías generan dudas entre compradores y vendedores. 

En Brasil, por ejemplo: “En 18 meses, los autos eléctricos pierden hasta un 17% de su valor. Algunos modelos premium llegan al 50%”, reveló Marcelo Cabral. 

La capacitación de técnicos, la certificación de baterías y la creación de estándares de evaluación serán claves para que los eléctricos puedan integrarse de forma efectiva al mercado secundario. 

El futuro: datos, confianza y profesionalización 

La evolución del mercado de autos usados para flotas dependerá de tres factores: tecnología, transparencia y educación. Las empresas que adopten herramientas digitales, procesos confiables y estrategias basadas en datos estarán mejor posicionadas para capitalizar esta tendencia. 

No obstante, la brecha para conseguir data en México, para aprovecharla en la toma de decisiones, todavía es amplia. Por ejemplo, la carencia de un registro de autos obliga a compras de seminuevos prácticamente a ciegas. “Cada vehículo es único. Y cada decisión de compra o venta debe basarse en información precisa, no en intuición”, observó Gerardo Gómez. 

El mercado de autos usados o seminuevos se alimenta, en buena medida, de las flotas. Así como las subastas se han convertido en una herramienta clave para renovar la flota de las empresas –tanto para comprar como para vender – de igual manera nutren a otros segmentos, como por ejemplo los que adquieren autos siniestrados para recuperar autopartes y materiales. 

En Brasil y México, las empresas están empezando a negociar el valor residual desde el inicio del contrato – es decir, el valor estimado que tendrá un activo al final de su vida útil o al término de un contrato, elemento fundamental para quienes gestionan flotas– aunque en México esto puede entrar en conflicto con la figura del leasing puro.  

La falta de claridad y educación financiera sobre este tema genera fricciones al finalizar los contratos, especialmente entre usuarios que no comprenden que el vehículo no les pertenece. No obstante, los autos de segundo uso son oportunidades para complementar flotas, dar ingresos a las empresas y, en general, optimizar al máximo los recursos.