Claves para equilibrar la relación entre transportistas y logística

En el transporte de carga en México, no basta con mover mercancías de un punto a otro: la rentabilidad depende de múltiples factores que muchas veces los pequeños transportistas no consideran.

Este panorama muestra la importancia de fortalecer la manera en que los transportistas se relacionan con clientes e intermediarios.

De acuerdo con Carlos Guerrero Vázquez, cofundador de Olympus, integrador logístico, la clave está en dejar de depender únicamente de las oportunidades que llegan por sí solas y comenzar a construir una estrategia empresarial integral.

“Lo que falta no es trabajo, sino estrategia. El problema no es la carga, es cómo se gestiona la empresa transportista”, explica.

A continuación, se presentan algunos pasos que los transportistas pueden considerar para lograr relaciones más equilibradas y rentables en la cadena de suministro.

1. Tener claridad en costos y rentabilidad

El primer paso es conocer con precisión cuánto cuesta operar cada ruta. Muchos transportistas trabajan sin indicadores ni registros claros, lo que los lleva a aceptar cargas poco convenientes. “Si tú no sabes cuánto te cuesta algo, ¿cómo vas a saber cuánto vender?”, señala Guerrero.

Contar con disciplina administrativa —ya sea por kilómetro, por ruta o con un modelo propio— permite tomar decisiones basadas en datos, no en suposiciones.

2. Diseñar una estrategia comercial

Depender únicamente de las oportunidades que llegan “de superficie” puede ser riesgoso. Para Guerrero, los buenos clientes no buscan transportistas de manera improvisada: se les debe prospectar.

“No hay nada tan efectivo como una llamada en frío o un plan de prospección bien estructurado. Aunque seas una pyme, debes tener una estrategia comercial definida”, afirma.

Esto implica dedicar recursos —aunque sean limitados— a la búsqueda activa de clientes, en lugar de esperar a que las oportunidades lleguen solas.

3. Evaluar la relación con intermediarios

Los actores logísticos cumplen un papel importante en la cadena, pero no siempre representan la mejor opción para el transportista. Para evitar problemas, es necesario evaluar a los intermediarios antes de trabajar con ellos: desde revisar contratos y condiciones de pago, hasta verificar su solvencia.

“Lo más fácil hoy es poner un logo y una oficina, pero eso no garantiza un trato justo. Los transportistas tienen derecho a pedir referencias, antecedentes y claridad en los acuerdos”, advierte Guerrero.

4. Aprovechar herramientas financieras

El desconocimiento limita el crecimiento de muchas pymes transportistas. Opciones como el factoraje financiero o las pólizas de impago pueden ayudar a resolver problemas de liquidez y protegerse ante cuentas incobrables. “Hay transportistas que han quebrado por una sola cuenta no pagada, cuando existen pólizas que pueden cubrirlos. La información está ahí, pero no siempre llega a ellos”, explica el especialista.

5. Reinventarse y cuestionar creencias heredadas

Finalmente, un aspecto clave es la disposición a cambiar. Muchos transportistas siguen recomendaciones basadas en experiencias de hace 20 o 30 años, que ya no se ajustan a la realidad actual.

“Lo que funcionó hace dos décadas no necesariamente funciona hoy. Hay que tener la humildad de cuestionarse, de repensar las cosas y de aceptar que la industria cambió”, concluye Guerrero.

El equilibrio en la cadena de suministro no depende solo de que los intermediarios sean más transparentes o de que los clientes ajusten tarifas. También requiere que los transportistas adopten una visión empresarial más completa.

Al considerar estos pasos —costos claros, estrategia comercial, evaluación de socios, herramientas financieras y disposición a reinventarse— los transportistas pueden fortalecer su posición en el mercado y construir relaciones más sostenibles con clientes y actores logísticos.