13 de Julio de 2024

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Una buena negociación, factor decisivo en compras: Unilever

Redacción TLW®

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Actualmente, los expertos en compras representan un perfil vital, ya que comprenden, gestionan y relacionan las necesidades de dos importantes mercados: el de las necesidades internas de la empresa y el de los proveedores que cuentan con la capacidad de satisfacerlas.

En entrevista con Énfasis Logística, Angélica Barrera, Gerente de Compras de Empaques para North Latam de Unilever, destacó que unos de los grandes retos en las organizaciones es ejecutar una buena negociación porque de esto depende cerrar importantes acuerdos.

Compartió que para lograr la eficiencia esperada en un proceso de compra de materiales y /o servicios independientemente de su naturaleza se requieren habilidades y herramientas como:
1.    Comprender los ejes conductores del material o servicio (conocido como drivers) que afectan de manera directa el precio del mismo, por  ejemplo: commodities, inflación, salarios, entre otros.
2.    Conocer el mercado local, regional y global del material o servicio a comprar usando las diferentes fuentes externas como asociaciones, gremios, competencia, y fuentes internas que pueden ser bases de datos históricos para lograr ofrecer al negocio diferentes opciones de suministro disponibles en el mercado.
3.    Aplicar las diferentes herramientas tecnológicas que aseguren la transparencia en los procesos de abastecimiento, por ejemplo subastas electrónicas y RFX electrónicos.
4.    Conocer al proveedor, es recomendable hacer un perfil psicológico de la persona natural con la que se está entablando la relación comercial a nivel individual.
5.    Aprender a manejar el lenguaje corporal y verbal, las emociones, a escuchar y preguntar de manera asertiva. Es importante no olvidar desarrollar la habilidad de traer creatividad e innovación a los procesos de compra y negociación.

“Existen muchas habilidades y herramientas adicionales que puedo mencionar y que como comprador se pueden implementar, lo importante es usar aquellas que le permitan ofrecer al negocio la mejor estrategia de suministro bajo criterios sólidos de transparencia, conocimiento y de valor económico que afecte positivamente los estados financieros de la compañía”, agregó la ejecutiva.

Respecto a los grandes desafíos que hoy enfrenta el comprador, Angélica Barrera señaló se encuentran “la inestabilidad del mercado bursátil y cambiario que generan que los procesos de compra y negociación sean más dinámicos en la actualidad. Por supuesto las condiciones locales de los países, condiciones políticas, económicas y sociales, que pueden facilitar o hacer complejo un proceso siguen siendo factores que afectan el día a día de un comprador”.

Agregó: “En el futuro próximo, como compradores tendremos el desafío de adaptamos de una manera rápida y resiliente a los cambios tecnológicos, robótica, algoritmos, asistentes virtuales, dispositivos Inteligentes, data analytics,etc., para hacer que estas nuevas herramientas sean aplicadas dentro de los procesos internos de las compañías sin generar ningún de impacto, pero que a su vez se conviertan en nuevas formas de traer valor real a los procesos de compra”.

Para lograr un ganar-ganar entre el comprador y el proveedor es importante entender lo que para cada individuo es importante y así llegar a un acuerdo que se traduzca en beneficios para ambos involucrados, para ello se requieren un conjunto de herramientas, habilidades que bajo principios sólidos de comunicación, confianza y transparencia logran no solo los beneficios esperados sino relaciones duraderas y a largo plazo, explicó.

“Hoy factores como costo, ahorro, incremento de margen sobre ingresos siguen siendo claves en un proceso de abastecimiento sin embargo la creación de redes de trabajo positivas y de valor mutuo es la manera de trabajar en el mañana”, indicó la Gerente de Compras de Empaques para Latam de Unilever.


Redacción TLW®

Equipo editorial de THE LOGISTICS WORLD®, conformado por periodistas especializados en la industria del transporte, supply chain, manejo de almacenes y tecnologías logísticas.

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