Continuamente escuchamos sobre el crecimiento de las cadenas comerciales en el mercado detallista y los beneficios de éste en materia económica. Como informó recientemente la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), el sector detallista ha presentado un ascenso importante, ya que las ventas en las grandes cadenas comerciales, durante el primer trimestre del año, aumentaron 9.2% (contemplando todos los puntos de venta).
Cuando hablamos del sector detallista, es importante contemplar a los proveedores, quienes logran el éxito en materia de ventas. Un proveedor es más que sólo alguien que suministra productos, es parte de la empresa, y funge como un aliado y una fuente de identificación de oportunidades.
Relación proveedor-comprador
La relación proveedores / compradores requiere tanto de estímulo como de entendimiento, y debe buscar la continuidad en el trato y generar beneficios para ambas partes con el propósito de establecer relaciones duraderas. La capacitación es un factor imprescindible como vía de desarrollo, que permite conocer en extensivo detalle los criterios determinantes para la selección de proveedores, de los cuales pueden resaltarse los siguientes puntos:
1) Que el producto sea útil. Es decir, que represente para el consumidor algo que le aporte valor y cubra sus necesidades y sobre todo, que genere interés en el mercado.
2) Que sea entregado a tiempo. Si el producto no llega dentro del tiempo establecido corre el riesgo de romper la relación con el comprador y por consiguiente, con el consumidor.
3) El precio. Que no necesariamente deberá ser bajo o alto en extremo sino simplemente, el adecuado, tomando en cuenta el rango del mercado, las características del producto y el valor agregado del mismo.
Comprender lo que se está ofreciendo al mercado y el mercado mismo, es indispensable en el proceso comercial de toda empresa, por lo que es muy recomendable realizar un benchmarking sobre las más actuales y cercanas competencias, parte fundamental dentro del conocimiento del mercado al que se pretende incursionar permitiendo la correcta operación y toma de decisiones, lo cual se verá reflejado en el trato con la cadena comercial.
Cuando un comprador perciba estas características se creará un vínculo de negocios que aporte beneficios para ambas partes, como es el caso de algunas de las tiendas detallistas más grandes del país, quienes actualmente tienen una relación comercial sólida con más de 20 mil proveedores en México; cerca del 86% de ellos nacionales y 60% PyMES.
Un mejor proceso comercial
Recordemos que el negocio del comprador es ofrecerle lo mejor al consumidor final, y la labor más fuerte es convencer al comprador del valor que aportará nuestro producto en el piso de venta para así, comenzar a buscar el desarrollo y mayor proyección traducida en venta. Tomemos en cuenta algunos detalles útiles en la comprensión del proceso comercial:
* ¿Qué hace de mi producto algo diferente? Para darnos respuesta, regresemos a la fuente principal del crecimiento en cualquier negocio: “la innovación”. El consumidor actual está plagado de tantos productos que para elegir algo nuevo le puede resultar complicado; ya que debe atraerle y llamar su atención, por ello la importancia de la innovación tanto en el desarrollo de nuevos productos como en el rediseño de los que llevan tiempo en el mercado. Esto es un desafío importante dentro de la relación proveedores / compradores, pero al conseguir la atención del comprador se creará un acercamiento instantáneo con el mismo, que finalmente será un factor crítico de éxito.
*¿Qué debo mostrarle al comprador como mi diferenciador? Un proveedor es eficaz y ofrece más de los requerimientos específicos de las empresas, y brinda resultados y beneficios superiores acentuando el compromiso e interés de conformar una relación de trabajo a largo plazo. Se debe fijar la atención en qué es lo que hacen las cadenas detallistas y cuáles son sus intereses; información que puede percibirse como inaccesible o difícil de encontrar, empero, la constante capacitación funge como un vínculo de cercanía a las cadenas comerciales; y la experiencia de un consultor especializado, una guía para los procesos de operación y negociación con el mercado.
Los asesores cuentan con un profundo entendimiento de los retos a los que se enfrentan los equipos de proveedores en todo el mundo, ya que colaboran para el desarrollo y mantenimiento de los cursos de capacitación con la finalidad de presentar información actual, precisa y relevante.
Como es dicho comúnmente: “la información es poder”; es importante conocer el mercado, la competencia y más aún, el producto que ofrecemos, con la finalidad de estar totalmente informados al momento de negociar y prevenir cualquier futuro contratiempo.
Estos elementos pueden parecer fáciles pero en la práctica no suelen serlo. Es probable que en la base de operaciones un proveedor se encuentre con impedimentos que puedan obstaculizar la negociación o la posible entrada a una cadena comercial, por tal motivo, es importante el análisis y estudio continuo, tanto interno como externo de la organización. Internamente, para saber cuáles son mis fortalezas y áreas de oportunidad; externamente, para saber las necesidades de nuestro mercado y posteriormente planear una buena estrategia para satisfacerlas.
El ámbito económico actual ha evolucionado a organizaciones más simples y flexibles, característica que puede ser positiva en la administración de la empresa, más no para la formación, desarrollo y evolución de sí misma. Contratar personal eventual se ha vuelto una constante y, por tal motivo, las empresas prefieren invertir sus recursos en áreas distintas a la capacitación, olvidando que ésta es una herramienta necesaria para el buen manejo y logro de objetivos. El éxito de toda empresa radica en los aspectos que sobresalen en relación con la competencia, y el constante estudio comercial es el máximo diferenciador dentro del mercado.
Se deben tomar en cuenta los consejos antes mencionados, llevarlos a la práctica y buscar la mejora continua que, mediante la capacitación de personal, reducirá la curva de aprendizaje para enriquecer la competencia laboral y gestión de negocios, para así obtener mejores resultados en el piso de venta.
* Director General para México y Latinoamérica de 8th & Walton.
