¿Cómo fomentar en el área de compras que su ejecutivo piense no sólo en costos, sino también en sostenibilidad?
Para que compras esté consciente de la sostenibilidad se tiene que acercar al cliente y tiene que empezar a conocer lo que está pasando fuera de México en materia de leyes.
El problema es que si compras no se adelanta, cuando vaya a buscar a los proveedores ya se los habrán ganado los demás que sí se movilizaron. Proveedores sostenibles van a haber pocos porque están en desarrollo.
Se tiene que introducir un indicador para desarrollar proveedores sostenibles como parte de la estrategia general del negocio, y si ésta no es general, el departamento de compras la tiene que promover o se le tiene que medir como un indicador. Sólo así se motiva.
¿De dónde debe partir la iniciativa para que toda la empresa piense realmente en función de sostenibilidad?
Empieza del acercamiento al cliente. De entender qué tanto las nuevas generaciones están valorando esto y yo creo que es evidente que lo están pidiendo. Hay empresas que se están durmiendo y creen que esto no va a ser cierto hasta que las empiezan a multar por no usar materiales biodegradables. Entonces va a ser muy tarde para reaccionar.
¿En qué aspectos debe innovar el departamento de compras, por dónde empezar?
La innovación en compras parte de conocer los dolores de nuestros clientes internos y externos. Si nuestro dolor es que llegamos tarde, hay que hacer una innovación en tiempo. Si nuestro dolor es que el producto no cumple en calidad, hay que innovar en el tema y mucho va alineado con la ventaja competitiva del negocio. Si mi negocio quiere ser el negocio más rápido, hay que innovar en velocidad. Es decir, hay que seguir la estrategia del negocio y buscar esos proveedores.
¿Cuál es la prioridad?
La prioridad ya no es necesariamente el precio. Tampoco es comprar ridículamente caro. En el mundo de hoy ser diferente a veces es más importante que ser barato, porque cuando eres barato es porque te comparan con otro y cuando eres único no hay un precio de referencia. Entonces cuanto te vuelves el Tesla de los autos, pues eres único. La gente paga por la experiencia Tesla porque es el único fabricante de autos eléctricos y es visto como el Siglo XXI. No le tiene que importar tanto el precio. Pero si te metes a competir en el mercado de frituras, pues hay 16 marcas y entonces tienes que ser el más barato.
¿Esto es una ventaja competitiva?
Sí, aquí es donde compras le da una ventaja competitiva a la organización al darle algo diferente. Un sabor diferente. Una sustantividad diferente. Hasta un precio diferente. Porque somos diferentes y la diferencia es lo que te separa de la masa.
Hoy en internet hay 8 mil proveedores ¿y cómo eliges cuál es el adecuado para ti? La empresa debe tener muy claro su diferenciador. Sino, se pierde entre la masa y al final no se sabe adónde vamos.
-¿Nos puede dar tres recomendaciones para incentivar a un comprador a fin de que no caiga en el desinterés y el aburrimiento?
Primero, ponerle objetivos retadores, pero alcanzables, más allá del costo. El segundo es reconocerle lo que hace. El área de compras es muy poco reconocida, entonces se desmotiva muy fácilmente. Y una tercera, es darle recursos. Es decir, otorgarle presupuesto para viajes, darle apoyo de las áreas internas para hacer pruebas, capacitarlo porque se la pasa metido hacia adentro resolviendo problemas.
El comprador vive en el ayer y los cambios se tienen que ver hacia el futuro. Con motivación, indicadores claros y con recursos se pueden sorprender de lo que un comprador les puede dar.
* Entrevista realizada en el marco del curso Optimizando la compra de manufactura, organizado en mayo en la Ciudad de México por APICS Capítulo México.
