La diferencia clave entre el éxito y el fracaso no reside solamente en el trabajo duro y la inteligencia superior, sino en la habilidad de postergar la gratificación. Mediante el análisis de casos reales, videos y ejercicios corporativos, Joachim de Posada descubre los principios básicos en su libro No te comas el marshmallow todavía. Aquí un adelanto de sus principales conceptos.
¿Por qué un líder debe postergar la gratificación que le causa el éxito y por qué esta postergación es precisamente el factor más importante para el éxito?
No hay duda que la autodisciplina o postergar la recompensa es el factor más importante del éxito. Esto lo vimos con el famoso experimento del marshmallow: los niños que no se comieron el marshmallow, 15 años más tarde entraron a la universidad con notas mucho más altas que los que se comieron el marshmallow. Es más, muchos de los que se comieron el marshmallow no llegaron a la universidad, o llegaron y se dieron de baja, o estaban pero con malas notas. Es importante que un líder maneje la gratificación porque debe tener recursos disponibles para la época cuando las cosas no vayan tan bien. Nosotros le decimos guardar en época de "las vacas gordas" para poder pasar la época de "las vacas flacas".
¿Cómo aplicamos este concepto al mundo de los negocios?
Si usted está en ventas y el cliente le dice “quiero el producto A” y usted le dice que con gusto, que cuándo se lo puede entregar, ahí se comió el marshmallow. Si en vez de eso, usted le dice al cliente que usted tiene el producto A y que es muy bueno, pero que si le pudiera decir qué problemas está teniendo la empresa que el producto A se supone que resuelva, esa pregunta lo puede llevar a otras preguntas y así poder descubrir necesidades que le permitirán vender producto A, B, y C.
¿Usted ha tenido ese tipo de experiencias en el campo laboral?
Sí, tuve esa experiencia con una empresa llamada Verizon donde me pidieron un seminario de manejo del tiempo. Si yo hubiera dicho que sí, que con gusto lo hacíamos, mi ganancia hubiera sido de cinco cifras. Al decirle al ejecutivo que yo daba un muy buen seminario de manejo del tiempo pero que me interesaba saber qué problemas estaban teniendo ellos en la empresa que él pensaba que un seminario de manejo del tiempo iba a resolver, su respuesta llevó a más preguntas, más reuniones y salí con un proyecto de siete cifras.
¿Cómo llevamos esto a servicio al cliente y los empleados?
En el servicio al cliente, el principio del marshmallow aplicado: mirar la relación en vez de la transacción. Concentrar el valor del cliente en toda su vida útil en vez de en una sola transacción que si no es manejada correctamente puede perderse al cliente. En el adiestramiento de empleados: invertir en el empleado ahora, donde tiene que salir de su puesto para asistir al adiestramiento para convertirlo en un empleado que más adelante será más productivo.
¿Cuáles son las “recompensas más dulces” que podría alcanzar un líder en la industria de productos de consumo?
La industria de productos de consumo es una industria muy cambiante y tiene los problemas que un cambio vertiginoso está ocasionándole a todas las empresas. Las recompensas más dulces que una empresa puede alcanzar al implantar una estrategia de no comerse el marshmallow son: un aumento en las ventas, aumento en las ganancias, mejores empleados más concientes del uso de los recursos y con la mente en satisfacer al cliente a la vez que proteger los activos de la empresa. Además, una empresa con un líder que sabe ser líder y tiene control de sí mismo se beneficia enormemente, ya que se le presentan más oportunidades y tiene recursos para aprovecharlas. El líder que establece una reputación de ser fiscalmente responsable, disciplinado y con la habilidad de mirar a largo plazo y no en lo inmediato es un líder con muchas posibilidades para el futuro.
¿Qué tan difícil es lograr ese componente tan esencial que es la autodisciplina y cómo lograrlo?
Es de verdad difícil porque a todos nos gusta la recompensa inmediata. Como dicen por ahí, a quién no le gusta un dulce. Pero lo que hay que tener en mente es que ser disciplinado traerá más recompensas a largo plazo y más satisfacción personal que caer en la tentación de gastarlo todo ahorita, comerse todo ahorita, es decir, buscar el placer inmediato.
¿Qué factores intervienen en la consecución de ese fin?
Hay gente que por su personalidad tiene más dificultades que otros. Ya nosotros, en el mundo de la sicología, podemos medir estos factores y saber qué fortalezas y posibles debilidades puede tener un líder, así que podemos darles herramientas para usarlas basados en su personalidad. Se puede lograr mediante muchas técnicas. Por ejemplo, usted gasta todo lo que gana y a veces gasta más de lo que gana.
Usted puede pedirle a su empresa que le descuente un por ciento de lo que gana y se lo ponga en una cuenta de inversión. Ese dinero no le llega así que no lo puede gastar.
¿Otro ejemplo?
Usted tiene la tentación de dejarlo todo para última hora. Pues dígale a su secretaria que le avise constantemente de fechas límites donde usted tiene que entregar un trabajo. Póngalo en su agenda todos los días hasta que complete la tarea. Hay muchas formas. Una más: dígale a la gente lo que piensa lograr de manera que si no lo logra, mucha gente sabrá que no tuvo la disciplina o la perseverancia para lograrlo. Esta presión de sus colaboradores o seres queridos lo empujarán a hacer las cosas a su debido tiempo.
