El objetivo más noble (y el propósito real en la vida) de cualquier organización integrante de una cadena de suministro es lograr una óptima correlación entre oferta y demanda en el tiempo, a la que he denominado Gestión Optimizada de la Demanda (GD). Para promover la optimización, es necesario que las organizaciones que integran una cadena de suministro se pongan sus “sombreros corporativos” cuando coordinen las actividades de los departamentos involucrados en la armonización entre oferta y demanda.
La razón por la que sostengo esto es que la oferta y la demanda siempre se equilibran en el largo plazo, pero no necesariamente en beneficio de los intereses de las empresas. Los procesos GD son los puentes que cruzan los amplios abismos que existen entre los gerenciadores de la oferta y de la demanda. Optimice estos procesos y liberará el potencial de su cadena de suministro, lo que lo ayudará a ganar mucho más que el mero apoyo de la demanda de sus clientes.
Mi primer encuentro con el abismo que divide la oferta de la demanda tuvo lugar cuando me desempeñaba como gerente de marketing en la División Servicios de Campo de una empresa fabricante de computadoras. Recibí un mensaje del Vicepresidente de Producción y Logística preguntándome si era posible que nos reuniéramos para discontinuar, en varias etapas, servicios que se comercializaban a nuestros clientes más antiguos. Las partes necesarias se estaban cotizando a precios prohibitivamente altos y requerían fuertes recursos financieros para su fabricación, almacenamiento y reabastecimiento. Le contesté que lo pensaría y que volvería a contactarlo. Nunca lo hice. ¿Por qué?
Reflexionando sobre el tema, advertí que estábamos generando ingresos asociados con dichos productos y dado que mi objetivo era generarlos, no debía prestar mayor atención a los costos e inventarios; ¿por qué asestar un golpe negativo a los ingresos? Decidí que estaba demasiado ocupado como para contestar el mensaje.
Cuando mi carrera pasó de relacionarse con la demanda de los clientes para vincularse con la oferta, comencé a sentirme culpable de no haber adoptado una visión empresaria. Mis posteriores experiencias demostraron que yo no era único en este aspecto y que se presentaban numerosas oportunidades para cruzar los abismos a través de la mejora de los procesos de GD, entre los que figuran la toma conjunta de decisiones entre los gerenciadores de la oferta (centrados en minimizar los costos y los inventarios) y los gerenciadores de la demanda (centrados en maximizar los ingresos y los márgenes de ganancia). Este enfoque asociado con la colaboración condujo a decisiones que maximizan la rentabilidad sustentable y otros objetivos corporativos.
Las organizaciones dedicadas a la gestión de la cadena de suministro deberían dirigir su atención a estos tipos de procesos de tomas de decisiones conjuntas y la optimización de dichos procesos debería convertirse en su mantra. ¿Cuáles son los procesos GD en los que sería aconsejable que los gerenciadores de la cadena de suministro se concentren?
Definiendo GD simplemente como una “forma de equilibrar la oferta y la demanda en el tiempo” la frase “en el tiempo” reviste importancia, porque significa “en toda instancia temporal”; es decir, durante la planificación a largo, mediano y corto plazo y en cualquier otro momento. Tiene alcances más amplios que el de la ubicua Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) y que los de los procesos de Planificación y Asignación de Mercaderías (MP&A) pensados para el sector minorista, ya que comprende el equilibrio de la oferta y la demanda entre ciclos de planificación.
Si bien los gerenciadores de las cadenas de suministro no suelen prometer fechas de entrega a diario, es fundamental su intervención en garantizar que las decisiones sobre equilibrio de la oferta y la demanda se tomen de una forma más óptima. Ello incluye un análisis profundo e imparcial de las circunstancias cuando se establecen prioridades que implican promesas para los clientes.
Considero que la optimización de los procesos GD representa la próxima etapa en la evolución de la gestión de la cadena de suministro, que conducirá a cadenas “comercializadas”. Sin duda, los gerenciadores de la cadena de suministro pueden continuar siendo héroes en sus empresas si continúan reduciendo costos e inventarios. Pero ese es el camino más fácil. El más noble es involucrarse más con la implementación de procesos GD que puedan convertir a la cadena de suministro en un arma competitiva que ayude a los gerenciadores de la demanda a ganar batallas en el mercado.
Si desea conocer más sobre cómo desarrollar la habilidad de anticipar la demanda y entregar productos en tiempo y forma, presencie la conferencia “Optimizando el abastecimiento y la demanda en tiempos turbulentos” que dará el Dr. Lapide en el International LogisticSummit & Expo México 2010, el cual se celebrará el 17 y 18 de marzo de 2010 en el Centro Banamex, en México, D.F.
Consulte la agenda completa en: http://www.logisticsummit.com/contenidos/agenda.html
Si desea recibir más información sobre este evento haga clic aquí: http://www.logisticsummit.com/formulario_summit/index.php
(*) Research Affiliate del MIT Center for Transportation & Logistics y Lecturer de la University of Massachusetts en Boston. Speaker del International LogisticSummit & Expo México 2010.
