El negocio exportador es trascendental para la prosperidad de los países, de hecho las grandes potencias son también quienes más productos manufacturados, de gran valor agregado, venden al mundo. Nestor Aleksink, Gerente de Comercio Exterior de Bairexport, en diálogo con Énfasis Logística, nos brindó sus consideraciones sobre los desafíos y las posibilidades que tienen aquellas empresas que desean iniciar sus actividades de venta en el comercio exterior.
Énfasis Logística: ¿Cómo debe proceder una empresa que quiere comenzar a exportar sus productos?
Nestor Aleksink: Tras muchos años de experiencia en el mercado lo que encuentro es mucha improvisación, “exportar es para cualquiera pero no es para todos” aunque suene contradictorio. Para poder exportar tiene que haber una planificación y el empresario que desea iniciar este camino tiene que entender que es un proceso de mediano a largo plazo. No existe, salvo pocas y cada vez menos frecuentes ocasiones, el negocio en el que vos empieces a trabajar hoy y el mes que viene tengas millonarias ganancias.
Un negocio de exportación tiene que ser planificado, y pueden diferenciarse tres etapas. Logística interna, logística de transporte y logística de distribución.
La primera etapa que debe cumplir la empresa es conocer perfectamente bien su logística interna, porque no existe en el mundo una empresa que se pueda autoabastecer de todo lo que necesita para realizar un producto, y a la hora de pensar en exportar seguramente surgirá la necesidad de modificar algo del packaging, o alguna etiqueta, o el volumen de insumos necesarios para los nuevos niveles de producción. Puede darse el caso de que uno cuente con la materia prima para poder producir los volúmenes a exportar pero el proveedor de envases, por poner un ejemplo, no da abasto frente a mayores pedidos lo que complica la operación. En la logística interna es muy frecuente que aparezcan estos cuellos de botella, en alguno de los proveedores o en varios.
Evidentemente cuando se está armando un negocio de exportación es necesario hablar con los proveedores y plantear estas cuestiones para conocer la disponibilidad de insumos que tendremos a la hora de planificar la producción.
Por ejemplo, para la industria farmacéutica existen sólo dos proveedores de ampollas de vidrio para productos inyectables, y a principios de año es necesario plantear una programación de producción anual. Para salirse de ese margen se debe plantear con dos meses de anticipación, sino no es posible.
Después es muy importante la elección del mercado. Cuando se le pregunta a un potencial exportador adónde quiere exportar generalmente responden a “EE.UU., Europa, Brasil” y la grandeza de estos mercados hace que muchas empresas se encuentren conque no tienen capacidad de producción, ni insumos internos, etc.
Nosotros siempre sugerimos que aquellos que inician el camino hacia la exportación empiecen por mercados más pequeños, más accesibles, menos demandantes pero que pueden ser atendidos tranquilamente por el empresario argentino.
Después, en una segunda etapa un mercado intermedio y luego, cuando la dinámica de exportación está bien hecha y se tiene la capacidad de producción adecuada, atender un mercado un poco más demandante.
La determinación del precio del costo también es fundamental. Porque en el mercado interno uno puede ir negociando día a día los costos inflacionarios, pero en el mercado exterior esto no es así, porque los precios se negocian a mediano o largo plazo. Luego, obviamente, en el proceso de exportación surgen algunos costos que en el mercado local no están, como por ejemplo las retenciones.
Una vez resuelta la logística interna es necesario pasar a analizar el mercado hipotético de trabajo. Es necesario conocer la disponibilidad de transporte internacional que se tiene para poder cumplir con los pedidos y la frecuencia de entrega, antes de cerrar una negociación que no se pueda cumplir. También es importante, a la hora de armar un costo, considerar la cantidad de producto que entre en un contenedor para determinar la unidad mínima de venta que garantice la rentabilidad de la operación. Existen muchas circunstancias que deben analizarse para armar un proyecto de exportación.
É. L: ¿En qué etapa de esta dinámica se ubican los créditos para las exportaciones?
N. A: Vamos a plantear dos escenarios distintos. En primer lugar una empresa que tiene un determinado nivel interno de producción y como política empresaria decide exportar. Entiende que en el mercado interno puede fabricar hasta 10.000 unidades de un producto y si quiere exportar tiene que sobrepasar esa cantidad. Entonces, la decisión pasa por ampliar las instalaciones o comprar una máquina nueva para aumentar la producción, esto requiere una inversión, si la decisión empresaria está es en ese momento donde surge la necesidad de un crédito. Porque no puedo ir a buscar el negocio de exportación para después llevar a cabo un proceso de aumento de producción. En estos casos las empresas tienen determinados respaldos que les permiten acceder a los créditos, hoy existen muchos tipos de créditos, el problema quizás pasa por calificar para acceder a los mismos. Inclusive existen subsidios que da el Estado para algunas actividades mediante los que se puede acceder al 60 o al 70% del valor de la inversión. De todas formas, hoy las entidades financieras para la compra de bienes de capital tienen tasas realmente interesantes en pesos, hay dinero disponible, siempre que se llegue a calificar.
El segundo escenario posible es el de la empresa pequeña que quiere generar un incremento en sus ventas y toma la opción del comercio exterior como tal. A este empresario quizás se le complique más acceder a estos créditos. Existe la posibilidad de obtener un crédito para generar determinada acción de exportación, cuando más allá de vender un producto se vende tecnología, como es el caso de las empresas que venden llave en mano. Muchas veces el comprador externo financia estas operaciones a través de un convenio crediticio mediante el cual paga la compra de insumos necesarios para el producto en cuestión.
É. L: ¿En cuanto a las facilidades que brinda el Estado para la financiación de exportaciones, hay algún sector que se vea más favorecido o impulsado?
N. A: Hay un fuerte impulso para las empresas de tecnología, porque realmente el sector de servicios en Argentina está creciendo a pasos que superan las propias expectativas del sector. Hay un fuerte impulso para esto, inclusive dentro de la Ciudad de Buenos Aires. También para la compra de bienes de capital que generen más y mejor producción. En este sentido no hay un beneficio para un sector determinado, cualquier bien que genere más trabajo es bienvenido y hay líneas de crédito muy interesantes, que son básicamente para empresas que ya están trabajando y constituidas legalmente, que tienen tasas subsidiadas que no se pueden encontrar en ninguna entidad financiera.
Existe un vacío de instrumentación de una línea de créditos estimulantes para la exportación. Normalmente los créditos disponibles son para empresas que están funcionando, que ya tienen un negocio de exportación y quieren ampliarlo. Para generar el traspaso de empresa pequeña a empresa exportadora sí existe esta problemática, y en el corto plazo se le va a hacer difícil encarar un negocio de este tipo.
É. L: ¿Qué grandes posibilidades de exportación tiene Argentina en base a su experiencia?
N. A: La oferta exportable de un país se puede conceptualizar desde dos puntos de vista absolutamente distintos, lo que al país le compran y lo que el país vende, aunque parezca lo mismo no lo es. No es lo mismo vender porque otro necesita comprar, que salir a ganar mercados. La operación logística es la misma, pero la consecuencia de la permanencia de esa exportación en el tiempo se da mucho más cuando se gana un mercado que cuando estoy satisfaciendo una necesidad de compra. En el caso de Argentina, el 70% de las exportaciones son por satisfacer necesidades de compra externa y no porque Argentina venda esos productos. Solamente nos quedamos con un 30% de mercados que gana el país compitiendo con otros países. Analizando esta totalidad nos damos cuenta que Argentina vende a los países desarrollados productos sin valor agregado y los productos con valor agregado los vende en América Central o en América Latina, difícilmente venda productos con valor agregado, que son los que dan más trabajo, fuera de estos mercados.
Cuando analizamos cómo exportar más y mejor le damos poca importancia a mercados no tradicionales que serían excelentemente demandantes de productos con valor agregado en Argentina. Un caso concreto es América Central, que es en comparación como una “Argentina acostada” en el sentido de que prácticamente toda América Central son alrededor de 40 millones de habitantes, y en condiciones de PBI, si se analizan, también son similares a los índices argentinos. Una empresa local tranquilamente podría transpolar su producción hacia estos mercados, sin embargo los niveles de intercambio que tiene Argentina con América Central son insignificantes porque falta visión y a ningún empresario se le ocurre venderle a Honduras, Panamá, Nicaragua y en realidad, la demanda de productos y de transferencia tecnológica de estos países es terrible y Argentina se la podría ofrecer porque está un pasito por arriba de estos países en ese sentido. Existe también la concepción errónea de que estos países son abastecidos por EE. UU. y en realidad no es así, porque EE. UU. tiene quizás otros objetivos que no son América Central y hay demanda de muchos productos.
Inclusive, desde el punto de vista logístico es muy interesante a los efectos de abaratar costos. Porque se puede centralizar el envío de determinados productos a un país y posteriormente distribuirlo entre los demás países. Entonces no es necesario hacer un embarque a Panamá, otro a Honduras, etc. incluso ellos tienen determinadas facilidades para el ingreso y egreso de mercaderías porque están dentro del Mercado Común Centroamericano, por lo que sería realmente interesante.
É. L: ¿Vislumbra alguna tendencia en cuanto a las operaciones de exportación?
N. A: En el tema de la exportación se acabó el concepto de improvisación, el mundo no admite más improvisados. Si se quiere jugar en el mercado internacional se tiene que ser una empresa seria y se debe planificar e invertir, pero no solamente en dinero, sino en capacitación, planificación, etc.
El comercio internacional no es un negocio a corto plazo, se puede hacer redituable a partir de los cinco o diez años. Pero si se inicia hoy la planificación es muy probable que de acá a cinco años se presenten condiciones favorables en algún mercado y se puedan aprovechar.
