Por décadas, la cultura latinoamericana se ha encargado de mancillar la relación entre el embarcador y el transportista siendo común aquel dicho de “tú haces como que me pagas y yo hago como que trabajo”. Desafortunadamente como resultado de prácticas desleales, poco honestas y nada transparentes, la relación entre estos dos actores se convirtió en algo complicado, tortuoso y en la mayoría de los casos nada productivo, aunado a la nula existencia de herramientas tecnológicas que les permitieran a ambas partes medir el desempeño de la relación.
Fue así como surgió una figura logística alrededor de los años 80, la cual explora y entiende de manera eficiente la relación “embarcador-transportista” y se le conoce hoy en día como operadores logísticos o 3PL. Estas empresas entendieron que el producto que ofrecen a sus diferentes embarcadores es una solución y no un servicio, por lo que para lograrlo era indispensable establecer una relación ganar-ganar con sus proveedores de transporte.
Pero, cómo lograrlo si por años ha existido un enfrentamiento cuasi natural entre ambas partes. La respuesta gira alrededor de dos ejes principales: la institucionalización del transportista y la adopción de una cultura organizacional, la cual debe permearse a todos los niveles de la relación embarcador-transportista. Para ello es necesario tener los mismos objetivos, compartir las mismas herramientas tecnológicas y sobre todo establecer un networking con reglas claras, libros abiertos e indicadores de productividad (KPI’s) bien definidos.
Como en todo proceso de cambio, la resistencia que se presentó para mejorar esta relación en un inicio fue parte del camino y, sobre todo, por el transportista, como consecuencia de la desconfianza mal construida por años. En este punto, los visionarios lograron entender que el cambio era la única forma de sobrevivir al entorno macroeconómico y que se estaba renovando la forma de hacer negocios, siendo ellos los que comenzaron a establecer las primeras relaciones Ganar-ganar entre embarcadores y proveedores del transporte.
Ha sido un proceso que lleva más de 30 años, pero quienes lo han aplicado han encontrado innumerables beneficios.
A tres años de alcanzar el 2020, año logísticamente importante para muchas empresas, el fruto de la adopción de este concepto de ganar-ganar se ha visto cada vez más palpable en la industria logística y ha tenido tal impacto, que hoy en día vemos que la gran mayoría de los embarcadores buscan soluciones integrales de almacenaje y distribución además de que ya existe una cantidad importante de empresas de transporte que han migrado a brindar servicios de valor agregado evolucionando el proceso de solo transportar mercancías.
La clave de una exitosa relación ganar-ganar consiste en lograr un acercamiento con socios de negocio que reconozcan la necesidad de soluciones integrales que agreguen valor a todo el proceso logístico. Todo ello bajo el paraguas de un ambiente tecnológico y colaborativo que asegure el éxito del concepto ganar-ganar entre todos los jugadores.
* El autor es COO de BIIS. / [email protected]
