La empresa Comstor, unidad de negocio de Westcon-Comstor, explica cinco puntos claves para vender proyectos de TI a empresas, basándose en que 28% de los administradores latinoamericanos le dieron importancia máxima a analizar la relevancia de las TI en los resultados de los negocios.
Lo anterior forma parte de las conclusiones del informe global CIO Survey desarrollado por PromonLogicalis, en donde se señala que los CIO de América Latina consideran el área de TI como la más importante para obtener resultados en los negocios, en comparación con los profesionales de las demás regiones del mundo.
Así, la movilidad fue el tema más discutido por los entrevistados, de modo que para 62% de los administradores latinoamericanos el asunto es críticamente importante. Este dato se encuentra sobre el promedio de las demás regiones que presentaron un índice de apenas 31% sobre el nivel de criticidad.
Comstor menciona que los datos muestran que el mercado de TI, especialmente en Brasil y México, tienen una apertura más grande para recibir inversiones en proyectos de tecnología, lo que hace necesario que los administradores sean suficientemente convincentes para poder incrementar sus departamentos aprobando nuevos proyectos.
De esta forma, la empresa menciona cinco puntos claves para poder vender internamente esos proyectos, que se señalan a continuación:
1. Ganar el apoyo del comité ejecutivo. Antes de construir un proyecto, es necesario tener financiamiento y el apoyo de los administradores que toman las decisiones del negocio. Por eso, al igual que los demás departamentos de la empresa, deben justificarse los gastos significativos, presentar presupuestos completos, tiempo de implantación, perfil del equipo que será involucrado en el proyecto y costo-beneficio que la inversión traerá para todo el negocio.
2. Presentar el proyecto contando una historia. Debe tener un inicio, medio y fin, por lo menos un protagonista, un obstáculo a superar, el proceso de superación y una solución. Debe presentarse los hechos de forma estructurada con un protagonista único e historia dentro del mundo de los negocios y no en el de TI para que los oyentes no entiendan que están siendo manipulados. Involucrar a los oyentes transmitiendo información, dándoles una base para las decisiones a fin de que lleguen a una conclusión que será el final lógico de la presentación.
3. Presentar el valor agregado. La mayoría de los administradores, especialmente los que no están involucrados con TI, buscarán el costo del proyecto y formas de reducirlo. Sin embargo, lo interesante estará en cambiar el enfoque hacia la facturación y el valor que será adicionado, mostrándoles los beneficios de la nueva tecnología para toda la empresa y cómo los costos serán disminuidos por los valores que se adicionarán.
4. Exponer metas realizables. Las metas deben definirse de acuerdo con cada posibilidad de que puedan realizarse, pues es exactamente eso lo que agrada al cliente, inclusive al interno. Para eso, es necesario hacer un planeamiento bien hecho, con todas las etapas documentadas y comprobando su efectividad.
5. Presentar un modelo en el que las empresas acompañen el proyecto. Es necesario que exista un monitoreo sistemático de todas las etapas del proceso y mostrar, en cada fase, cuáles fueron los resultados que se alcanzaron y las nuevas metas para los próximos pasos. Ofrecer ese “poder” a los administradores será una gran arma de convencimiento; también puede convertirse en una forma de parar el proyecto a mitad del camino si los resultados no son tan efectivos como los presentados inicialmente.
La empresa acota que entender el lado de los otros administradores y ofrecer toda la información necesaria para que tomen la mejor decisión para la empresa es el mejor camino para que se apruebe un proyecto de tecnología, "buscar la mejor forma de presentar esos datos facilita el proceso tanto para quien oye, como para quien está a cargo de la aprobación y financiamiento", finaliza el comunicado.
