Cuauhtémoc Valadez* y Luis Sánchez González**
Considerando los cambios acelerados de la industria y la globalización (cuyo impacto es un incremento en el nivel de competencia), las organizaciones tienden a enfocarse en mejorar su relación con los proveedores y aprovechar esta relación como motor de crecimiento y competencia; a diferencia de los programas tradicionales de reducción de costos en el área de abastecimiento, cuyo principal enfoque es la negociación o imposición de precios más bajos a los proveedores, lo que al paso del tiempo puede generar separaciones o rupturas de relaciones comerciales entre ambas partes.
Los enfoques antes mencionados no son excluyentes, por el contrario, una relación estrecha de negocios puede significar un incremento en ventas y una reducción de costos para ambas partes de forma simultánea.
Principios para mejorar la relación
¿Qué se requiere para mejorar la relación entre la organización y sus proveedores? Para lograr una sociedad entre la organización y sus proveedores es necesario considerar una serie de principios fundamentales:
• Sentido de pertenencia. Es necesario que ambas partes se consideren como una misma empresa en todos los niveles, buscando un crecimiento sostenido recíproco y una relación a largo plazo.
• Comunicación. Parte fundamental de una buena relación comercial es la comunicación, la cual debe ser regular y efectiva en todas las áreas. Dentro de este principio es muy importante realizar la promoción de resultados y casos de éxito a los inversionistas, tanto del cliente como del proveedor.
• Comportamiento. La actitud de los ejecutivos de ambas partes debe ser honesta y transparente, así como positiva y confiable en todos los acuerdos y negociaciones. El resultado de estas conductas ayudará en la construcción de seguridad y confianza de la relación de negocios.
• Enfoque. Ambas partes deben enfocar sus esfuerzos en mejorar e innovar sus productos y procesos de manera compartida, ya que el resultado comercial de cada uno de ellos impactará directamente al otro.
• Administración. Se deben establecer métricas de cumplimento y servicio, mismas que deberán ser revisadas continuamente, fomentando los retos y resultados esperados para ambas partes. Este procedimiento funciona mejor que la revisión continua del cumplimiento del contrato.
• Recursos. Es importante conocer la capacidad de producción y recursos con los que cuenta el proveedor y apoyarlo en la optimización y crecimiento de los mismos.
• Planeación. Para lograr mejores niveles de servicio y respuesta por parte del proveedor es fundamental involucrarlo en la planeación de la operación, de tal forma que el plan maestro de operación sea uno mismo para ambas partes.
• Riesgos. El manejo de riesgos entre la organización y sus proveedores puede tener diferentes perspectivas: que el riesgo sea de la organización, que sea del proveedor o por último que sea compartido. La mejor forma de afrontar los riesgos e involucrar en mayor medida ambas partes es asumiendo un riesgo compartido, principalmente para el desarrollo de nuevos productos y servicios.
Beneficios de una estrecha colaboración
Un ejemplo general para mostrar la relación directa entre una organización y sus proveedores es un parque industrial; en el complejo industrial puede estar una fábrica y alrededor todos sus proveedores, o al menos los más importantes, con lo que uno de los principales beneficios es la reducción de costos logísticos.
Al buscar una relación estrecha de colaboración con los proveedores es importante considerar que esto no es lo más apropiado para todas las categorías, tal es el caso de aquellos servicios que pueden ser muy sencillos de obtener y para el que existe un gran número de proveedores competitivos en el mercado.
Por el contrario, cuando se trata de materiales clave para la producción y un número reducido de proveedores, fomentar la relación con los mismos puede generar un impacto positivo en las ventas y en la continua reducción de costos.
El impacto en el negocio, los riesgos y la complejidad del bien o servicio son los factores a considerar para definir la estrategia organizacional relativa al proveedor.
Existe una metodología para mejorar la relación con los proveedores, que consta de cuatro grandes áreas: innovación y crecimiento, administración avanzada de costos, gestión de suministros y riesgos, y optimización de la cadena de valor.
Cada una de estas áreas está directamente enfocada a la gestión de las relaciones con proveedores y puede ser aplicada a diferentes ramos industriales.
Finalmente, las categorías en las que el enfoque relación con el proveedor ha tenido mayor éxito son materiales directos, gasto de capital y servicios especiales.
*Socio de la práctica de Mejora del Desempeño en PricewaterhouseCoopers México.
**Consultor Senior de la práctica de Supply Chain en PricewaterhouseCoopers México.
