El canal tradicional mantiene su liderazgo en el consumo mexicano 

El canal tradicional —representado principalmente por las tienditas de la esquina— continúa siendo el eje central del consumo en México y uno de los pilares más relevantes para la estrategia de distribución de las marcas. A pesar de la expansión del comercio moderno y el crecimiento del comercio electrónico, este formato lidera los hábitos de compra de los hogares mexicanos. 

De acuerdo con datos de NielsenIQ (NIQ), el canal tradicional en México concentra ventas con un valor de 1,982 millones de pesos y registra un crecimiento anual de 8.2%, impulsado por factores como la proximidad al consumidor, la alta frecuencia de visita y la capacidad de adaptación de las tiendas a las necesidades del entorno local. 

En América Latina, este canal representa 52% del consumo total y concentra cerca del 88% de los puntos de venta de la región, lo que confirma su relevancia estructural para las estrategias comerciales de fabricantes y distribuidores. 

Tienditas, un ecosistema logístico herido por el IEPS

El canal tradicional como infraestructura de consumo 

En el contexto mexicano, la fortaleza del canal tradicional se explica en gran medida por su cobertura territorial y su penetración en los hogares; según NielsenIQ, más del 95% de los hogares del país compran en este canal, con un promedio de 261 visitas al año por hogar, lo que equivale a una compra cada 1.4 días. 

Actualmente existen 977,836 tiendas tradicionales en México, un universo que continúa expandiéndose de manera moderada con un crecimiento cercano al 0.3%; además, el 37% de estos establecimientos se concentra en cinco entidades:  

• Estado de México 
• Puebla 
• Chiapas 
• Jalisco 
• Ciudad de México 

Este nivel de presencia convierte al canal tradicional en una auténtica infraestructura de distribución para productos de consumo masivo, especialmente en categorías de alta rotación. Refrescos, botanas, cervezas, galletas y leche blanca representan más del 70% del valor total del canal, mientras que las categorías con mayor contribución al gasto son refrescos, leche blanca, agua natural, quesos y carnes frías. 

“El canal tradicional es, hoy más que nunca, esencial para entender cómo consumen los mexicanos. Su cercanía, frecuencia y diversidad lo hacen un punto estratégico para cualquier marca que busque crecimiento real en 2026”, señaló Eduardo Ragasol, director general de NielsenIQ México. 

¿Cómo compran los consumidores en las tienditas mexicanas? 

Las compras en las tienditas de la esquina suelen responder a misiones de consumo específicas, principalmente compras rápidas o por urgencia, donde predominan categorías como bebidas no alcohólicas, golosinas y cigarros. 

El comportamiento de compra también muestra patrones horarios definidos; los fines de semana, concentran el mayor volumen de ventas, mientras que categorías como refrescos tienen mayor demanda en horarios de comida. Por su parte, cervezas y botanas repuntan durante la noche, asociadas a momentos de convivencia o reuniones sociales. 

Este patrón de consumo refuerza el papel del canal tradicional como un punto clave para la reposición inmediata de productos, algo que el comercio moderno o el e-commerce aún no logran replicar con la misma cercanía y frecuencia. 

Microformatos y multiplicación de SKUs: ¿cómo esta tendencia impacta la logística? 

Rentabilidad y decisiones de abastecimiento 

Para los tenderos, la rentabilidad por categoría es un factor determinante al momento de decidir qué productos ofrecer y a qué proveedor priorizar. Algunas categorías presentan márgenes significativamente más altos que otras: la goma de mascar alcanza márgenes de hasta 49%, las pastillas dulces 41% y los polvos para bebida 35%. 

En contraste, productos de alta rotación como refrescos (17%) y cervezas (18%) generan márgenes más ajustados, lo que obliga a los comerciantes a equilibrar volumen de ventas con rentabilidad. 

Además, el tendero suele ser altamente sensible a los cambios de precio, incluso variaciones de un peso en el margen pueden influir en la preferencia de abastecimiento, lo que vuelve crítica la ejecución comercial por parte de las marcas. 

De hecho, 55% de los tenderos prefiere una mayor frecuencia de visita por parte del proveedor, por encima de esquemas como créditos o productos en consignación, lo que subraya la importancia de una relación operativa cercana con el canal. 

Categorías que impulsan el crecimiento del canal 

El crecimiento del canal tradicional está fuertemente vinculado a ciertas categorías clave del consumo masivo; en el caso de refrescos, esta categoría representa 69% del crecimiento en valor dentro del canal, seguida por agua natural con 10%, lo que confirma su papel como motor del consumo cotidiano. 

Las botanas y golosinas también muestran una dinámica relevante. Este canal registra la menor inflación en botanas y el mayor crecimiento en volumen, impulsado principalmente por presentaciones pequeñas y medianas que facilitan el acceso a precios más bajos. 

En conjunto, 61% del crecimiento en valor dentro del canal proviene de botanas y 21% de galletas, lo que refuerza la importancia de ofrecer formatos de bajo desembolso para sostener el ritmo de consumo. 

En el caso de los cigarros, el canal tradicional ha capitalizado el crecimiento de segmentos Low y Ultra Low, que representan 50% del crecimiento en valor de la categoría. 

Botanas, formatos pequeños y canal tradicional: el nuevo mapa logístico de las golosinas 

Tecnología y datos para gestionar el canal tradicional 

Ante la complejidad operativa de este ecosistema comercial, NielsenIQ anunció el lanzamiento de NIQ Sales & Trade Hub, una plataforma que busca mejorar la gestión del canal indirecto mediante el uso de datos integrados. 

La solución surge tras la adquisición de Mtrix, una empresa brasileña especializada en inteligencia comercial para el canal tradicional. La tecnología ya opera en Brasil con más de un millón de puntos de venta conectados y más de 2,500 distribuidores y mayoristas integrados en su red. 

La plataforma permite integrar información de Sell-In (ventas del fabricante al distribuidor), Sell-Through (movimientos dentro del canal) y Sell-Out (venta final al consumidor) en un solo sistema, ofreciendo a las marcas una visión completa del flujo de sus productos a lo largo de la cadena comercial. 

Según NielsenIQ, este tipo de herramientas permite a fabricantes y distribuidores optimizar surtido, precios y promociones, adaptando la estrategia comercial a la dinámica real del canal tradicional. 

Aunque nuevos formatos como los hard discounters han registrado un crecimiento acelerado —con aumentos de gasto de 47% en NSE alto, 13% en nivel medio y 25% en nivel bajo—, el canal tradicional sigue concentrando la mayor participación del gasto. 

Actualmente, 35% del gasto de los hogares mexicanos se realiza en este canal, lo que significa que de cada 10 pesos que se gastan en consumo, 3.5 se destinan a las tienditas de la esquina. 

Reconfiguración del gasto en Latam: señales clave para la planeación estratégica

Presión fiscal y retos para el canal 

Uno de los desafíos más relevantes para el canal tradicional en el corto plazo es el impacto de los ajustes al Impuesto Especial sobre Producción y Servicios (IEPS). Incrementos de hasta 10% en algunos formatos de productos, tres veces por encima de la inflación, están presionando la rentabilidad de categorías gravadas. 

Ante este escenario, los tenderos enfrentan el reto de priorizar productos de alta rotación, apostar por empaques personales y fortalecer la oferta de productos no gravados, con el objetivo de mantener la competitividad del canal frente a consumidores cada vez más sensibles al precio. 

Experiencias anteriores, como el incremento del IEPS en 2014, muestran que estos ajustes fiscales pueden reducir el número de visitas y provocar el cierre de miles de puntos de venta. 

En este contexto, la planeación basada en datos, la ejecución comercial en tienda y la adaptación de los portafolios de productos serán factores determinantes para que las marcas continúen capitalizando el potencial del canal tradicional en México.