El retail mexicano enfrenta un doble reto inmediato: aprovechar la constante afluencia de personas que pasan frente a las tiendas para atraerlas al interior y, una vez adentro, cerrar ventas que ayuden a mantener el ticket promedio y aumentar la cantidad de artículos vendidos por persona.
Todo en un contexto de incertidumbre arancelaria que incide en el comportamiento de los consumidores. Datos de la plataforma Consumer Signals de Deloitte, en México las personas compran más productos esenciales, adquieren menos bienes de los que en realidad desean o compran más productos de ‘marca propia’.
Son algunas de las medidas tomadas con mayor frecuencia por los consumidores del país respecto al inicio de año. “Las marcas tienen que idear estrategias para lograr que la gente visite la tienda”, consideró Anabell Trejo, CEO y Confundadora de Getin.
El foco rojo de las tiendas
La líder de la firma mexicana que ofrece soluciones para conteo científico de tráfico en retail, refiere que el mayor número de personas que pasan frente a tiendas a pie de calle y aquellas ubicadas en centros comerciales, no se traduce en visitas a los establecimientos y, por ende, en compras efectivas.
La visita a tiendas está cayendo: “es un indicador que vimos como foco rojo”, dijo Trejo durante la presentación de los hallazgos del informe Desafíos del retail mexicano para conectar con un nuevo consumidor, a finales de julio.
De acuerdo con el documento, el número de personas que pasó frente a las tiendas creció 2.45% en el primer semestre del año frente a igual periodo de 2024, impulsado principalmente por Semana Santa y el Día de la Madre.
Sin embargo, esa mayor circulación no se tradujo en más visitas. Por ejemplo, el número de personas que visitaron los establecimientos tras ser impactadas por las vitrinas decreció (-) 3.49% y las que visitaron el establecimiento y permanecieron al menos dos minutos dentro cayó (-) 1.13%.
La conversión -es decir, el porcentaje de visitantes que concretaron una compra- tuvo un ligero repunte de 0.45%. La paradoja se resolvió en el ticket promedio: cada cliente gastó más en cada compra, con un aumento de 5.65%.
“El indicador del ticket promedio es el que está moviendo las ventas. Que la gente esté dispuesta a gastar más es por un buen servicio y por un buen producto”, señaló Trejo.
Los artículos por ticket apenas aumentaron 0.21%, lo que sugiere que las personas están comprando menos productos, pero de mayor valor. Este comportamiento ayudó a que las ventas globales crecieran alrededor de 5%, a pesar de que hubo menos visitas en piso de venta.
El fenómeno se explica, según Trejo, por el incremento en el costo de los productos: “ahorita ese crecimiento está derivado por incremento de precios”.
El futuro inmediato del retail:
Las proyecciones para el tercer trimestre de 2025 apuntan a un mejor desempeño en los centros comerciales frente a las tiendas de calle. Vacaciones de verano, regreso a clases y dinámicas de consumo familiar jugarán un papel clave.
En tiendas de centros comerciales: crecerá la afluencia, visitas y conversión. Se prevé que el ticket promedio continúe al alza, apuntalado por compras relacionadas con back-to-school y categorías de temporada.
Tiendas de calle: registrarán un leve aumento en afluencia (1.25%) y conversión (casi +2%), pero con descensos en el ticket promedio, reflejando compras más pequeñas y orientadas a conveniencia.
El reto estratégico será sostener la rentabilidad cuando el crecimiento del ticket promedio —hasta ahora apoyado por alzas de precios— alcance un límite.
Las perspectivas sugieren la necesidad de reforzar estrategias de venta cruzada y experiencias de mayor valor para ampliar el número de artículos por transacción. “Es ahí en donde las marcas tienen que ser muy inteligentes y saber no perder la oportunidad para que compres y compres bien”.
Lo que ocurra en el tercer trimestre será decisivo para definir si el sector logra transformar el aumento en afluencia en un crecimiento sostenido de visitas y ventas. Una lección que sin duda será de alto valor para crear estrategias de suministro de cara a los picos de demanda tradicionales de fin de año.
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